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【事例紹介】業績をアップしたい!販売先や仕入先など取引関係をメッシュ化しよう

  • 2020年10月11日
  • 著者今井志津

中小企業や小規模事業者のなかには、少数の取引先に依存している企業があります。
取引先とは、販売先仕入先・外注先のことです。
販売先が1社のみ…ということも。

何が問題かというと、新型コロナウイルス感染症のような突然の環境変化や、市場の縮小などによる売上の減少に対して、リスクを回避することができず、事業を続けることができなくなることが問題です。

取引先数売上高の増加率には、関係性があることがわかる調査結果があります。
そこで、データを参考に、中小企業等の取引関係のあるべき姿について確認します。

1.【受注側事業者】から見た販売先

まず、自社が受注側の立場(受注側事業者)になる取引について、販売先との関係をみていきます。

①販売先数と取引依存度の関係

常に取引をおこなっている販売先数が多い企業ほど、特定の企業に対する依存度が低くなります。逆に、販売先数が少ない企業ほど、依存度が高まります。

 

②取引の中心となる企業を有していることが重要

販売先数は多いものの、取引依存度が30%超~50%、つまり過度に依存しすぎず、でも取引の中心となる販売先をもつ企業の売上高増加率が高くなっています。

 

③売上高の増加には依存度より販売先数が影響

売上高を増やした企業においては、取引依存度にかかわらず、販売先数が増えていることが売上高に強い影響をあたえています。つまり、販売先を拡大していくことが重要といえます。

 

④販売先数を増やすには優位性が必要

販売先数を増加させている企業は、何かしらの優位性をもっている割合が高いです。最も高い優位性は、販売先のニーズをふまえた「提案力・企画力」を保有していることです。


(出所:2020年版中小企業白書)

 

⑤既存の取引関係を維持しつつ、主要販売先の見直しが重要

主要販売先との取引継続年数が10年以上の企業が多く、主要販売先との取引関係は長期間継続します。しかし、取引継続年数10年以上の企業の売上高の増加率は、10年未満の企業より、大きく下回っています。
つまり、既存の取引関係は維持しつつも、主要販売先の見直しを行っていくことが重要です。


(出所:2020年版中小企業白書)

【売上高を増加させている受注者側事業者の傾向】
1)販売先を増加させている
2)取引の中心となる企業は有しつつも過度に依存していない
3)主要取引先の見直しをおこなっている
以上のような特徴があることがわかりました。

 

2.【発注側事業者】から見た仕入先・外注先

つぎに、自社が発注側の立場(発注側事業者)になる取引について、仕入先・外注先との関係をみていきます。

①事業規模の拡大にともない仕入先・外注先を増加

仕入先・外注先を増やした企業は、事業規模の拡大にともなって、調達量を増加させることを目的にしています。反対に、仕入先・外注先を減らしている企業は、調達量を減少させることになっているからです。

 

②仕入先・外注先数の見通しと売上高増加率の関係

仕入先・外注先を増やす見込みの企業は、売上高の増加率も増加しています。反対に、仕入先・外注先を減らす見込みの企業は、売上高増加率がほとんど増加していません。

このように、受注側事業者は、発注側事業のおかれている事業環境にも目を向けて、今後の取引方針を検討していくことが大切です。

 

3.まとめ

このように、取引先(販売先、仕入先・外注先)を広く求めていくことを、「メッシュ化」といいます。
メッシュ化は、売上の増加・リスクの分散・有利な条件を提示する取引先の選定など、さまざまなメリットがあります。

「2020年版中小企業白書」に参考事例が載っています。

「2020年版中小企業白書」[PDF形式:6,977KB]はこちら

いずれの企業も、自社を取りまく取引関係を正しく見極めて、新たな取引先を作りだすことで成長を実現しています。
まずは、自社の置かれたいる状況を正しく見極めることが大切なようですね。
是非ご参照ください。
「業界の取引構造の変化に対して柔軟に対応し、販売先の多角化に成功した事例」(Ⅱ-236ページ)
「大手取引先との取引のなかで獲得した競争力を基に技術力を獲得し、ニッチトップ企業に成功した事例」(Ⅱ-237ページ)
「OEM受注企業から脱却し、独自のブランドを確立した事例」(Ⅱ-238ページ)