【BtoB向け】Webマーケティングを成功へ！売り上げ増加に繋げる方法

更新日：2026年03月23日  
公開日：2021年08月30日

　編集：　二宮　圭吾
　株式会社アクセルパートナーズ代表・株式会社羅針(4℃ホールディングスグループ)常勤取締役

2009年にwebコンサルタントとして開業、2016年中小企業診断士登録。web集客や求人を中心に様々な支援を行う。独自の中小企業診断士ネットワークを運営。ブランド時計店GINZA RASINの常勤取締役や機能訓練型デイサービスとメディカルフィットネスを営むメディカルケアパーク伊勢原を経営。

桜井

こんにちは！アクセルパートナーズのスタッフ桜井です。

早速ですが、こんなお悩みはありませんか？

これまで営業活動を頑張ってきたが、結果が出ない、成果が出ない、売り上げが下がっている・・・そろそろWebにも力を入れなければとは思うけど、やったことがなくて分からない、あるいは試してみたことがあるけれど失敗してしまった・・・

Webマーケティングについて以下のようなことで迷われたり悩まれている方が多い印象があります。

そもそも「Webマーケティング」と一言でいってもなんだか漠然としていて、何をどうすればいいのか分かりにくいですよね。

今回のこのコラムでは、Webマーケティングの概要から、メリット、どう活用すればいいのか、失敗する理由までお伝えしたいと思います。

解説は、当社の社長二宮さんです。GINZA RASIN様やSMC税理士法人様をはじめとする会社様へWebを含めたコンサルティングを行い、ご好評をいただている経験をもとに、Webマーケティングについて解説をしてもらいます。

桜井

Webマーケティング・・・っていうと、例えば今みんなが使っているインスタとか使って何かやる感じですかね？

いえいえ、今回話すのは、インスタが人気だから始めてみよう！というものではなく、「Webを使って営業していきましょう」というお話です。
まずはWebマーケティングとは何か、そしてメリットについて解説していきます

(編集：桜井ゆかこ)

Webマーケティングとは？ 取り組むメリット

桜井

Webマーケティングって言葉はよく聞きますが、何をしめすのかはちゃんと理解できていない気がします。
なので、Webマーケティングがどういうものか、ということから調べてみました！

桜井

Webマーケティングのことを調べていると、デジタルマーケティング、コンテンツマーケティングという言葉も一緒によく見かけるのですが、どういう違いがあるんでしょうか？

はい、それぞれ以下のような違いがあります

Webマーケティング、デジタルマーケティング、コンテンツマーケティングの違い

Webマーケティング・・・Webを主軸として展開するマーケティングで、範囲が“Web”に限定

デジタルマーケティング・・・Webサイトだけに限定しないオンライン全体のマーケティング。IoTやサイネージ広告も含まれるなどWebマーケティングより広義

コンテンツマーケティング・・・リアルコンテンツやデジタルコンテンツを活用したマーケティングのこと。Webマーケティング、デジタルマーケティングより広義。ただし、Webマーケティング内のコンテンツを示す場合はWebマーケティングより狭義のこともある

なぜWebマーケティングの必要性が叫ばれるのか、その理由のひとつは、商品やサービスを買う前にWebで検索するという手段を取る人が格段に増加したからです。
従来のやり方だけでは取りこぼししてしまう潜在的な顧客も、Webで広く獲得できる可能性があるんですよ。
Webマーケティングのメリットをまとめてみました

Webマーケティングのメリット

訪問営業では営業をかけられる人数に限界があります。しかしWebを活用すると、土地の制約を受けることなく、24時間発信・受付することも可能となります。
また、Webマーケティングは基本的に興味を持った相手方がクリックして表示されるというスタイルが多いので、押し売りにならず、訪問営業のように相手の時間を奪うことにはなりません。加えて、訪問によるストレスがかからないので、従業員の満足度にも繋がります。
ただし、後述しますが、BtoBでは最終的に訪問営業が必要です。

営業を行う社員の人件費は固定費ですが、Webで行う営業は変動費にすることができます。そのため、売り上げなどの状況にあわせ、Webでの施策を止めて費用を抑えたり、ここぞというときに手厚くするなど柔軟な投資が可能です。

桜井

色々とメリットがあるんですね。
では実際、Webマーケティングって、どうやったらいいのでしょうか

どのWebマーケティングをどう行えば利益増加に繋がるの？

Webマーケティングには以下のようなものがあります。今回は、2種類のタイプに分けて、このなかからおすすめな施策をご紹介します。

2つのパターンそれぞれにあわせて行うおすすめ施策

企業で販売するサービス、商品には以下の2パターンがあると思います。

顕在ニーズ・・・顧客が自身の欲しいモノ・サービスをすでに分かっている状態のこと
例：自社の建物に設置するセキュリティシステムを探したい
ネットで求人を出したいので支援してほしい
→この場合、顧客が入力する検索ワードを予測しやすいため、インターネット広告のなかのリスティング広告が向いていおり、上手く運用できればすぐに結果が出やすいです。

おすすめ記事：リスティング広告初心者向け、GoogleとYahoo!の違い、どちらかにすべきか両方出すべきか

属性
例：建設業向けシステム
→求めている人が検索する際に使いそうな、ぴったりなワードがない、あるいは不明確なため売りづらい

桜井

自社が属性タイプの商品を売っている場合、Webマーケティングはどうすればいいんでしょうか？

この場合、まずは自社の存在を知ってもらう施策がおすすめです。
例の場合だと、建築業の人に見てもらうために、その業種向けのニッチなワードで記事を書くことや、Facebook広告、SNSでフォローするなどがあります

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商品には、すぐ売れるものと売れないものがあると思います。即購入されることが難しい商品の場合は、段階を踏むための以下のような施策がおすすめです。
・ドアノック商品を用意
・1ヶ月無料などのお試し期間
・メルマガ配信

最終的に商品やサービスを導入してもらうためには、訪問営業(フィールドセールス)で顧客との関係性を築く必要が出てきます。そのため、結局BtoBは人と人になるので、営業はなくならないと言えるのです。

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Webマーケティングを行う際に非常に大切なことがあります。それは、BtoCとBtoBの「性質の違い」を意識することです。

BtoCとBtoBの「性質の違い」を踏まえて上位表示を狙う

BtoCとBtoBの性質の違いを踏まえると、コンテンツの制作や発信の仕方も変わっていくと思います。

どういうことか例をあげて解説します。
自分が一般消費者として買い物するときを思い浮かべてみてください。ランチでラーメンを食べよう！と決めたときも、美味しそうなお菓子を手に取ったときも、直感で決定していることが多いのではないでしょうか。

一方、BtoBの場合を考えてみます。
職場に新しくシステム入れるから調べて、と頼まれました。この場合、選択を失敗すると1年契約で使いにくいシステムをみんなに使わせることになってしまいます。
BtoBでは、他人のお金で決済が行われるという大きな特徴があります。また、日々いくらかかるなどリース形態のものも多いので、簡単に決裁が出されないため、セールスが難しい側面があります。

以上を踏まえると、BtoBで重視されることは以下のことがあげられます。

BtoBは利で動きます。導入する際、明確な条件があるため、それに合わせた項目を自社サイトなどで記載することによって、検索結果での上位表示を狙うことができます

Webマーケティングで集客失敗の理由とは？

桜井

逆にWebマーケティングを失敗してしまうのは、どういう場合があるのでしょうか？

それは「【中小企業向け】Webマーケティングで集客失敗の理由9つと改善方法」というコラムで詳しく解説していますが、内容をかいつまんでおさらいしますね

Webマーケティングは、経営者がWebマーケティングの重要性を知って、Web集客に適切な予算や人員などのリソースを割くことが大切なんです。次に失敗する理由7つをご紹介します

これまでにWebマーケティングに挑戦してみたけど上手くいかなかった・・・などのお悩みがある方は、一度確認してみてください。

桜井

それぞれの失敗理由などについて、詳しい解説は以下のコラムで紹介しています。ぜひあわせて読んでみてくださいね

【中小企業向け】Webマーケティングの失敗理由9つと改善方法

まとめ

桜井

ふわっとしたイメージだったWebマーケティングをどういう場合にどう使ったらいいかが分かってきました。
当社は特にリスティングを得意としていて、リスティング広告についての記事や動画をたくさんアップしていますので、ご興味のある方はぜひあわせてご覧ください！

アクセルパートナーズは、様々な企業さんのマーケティングに関わったり、コンサルティングを行い、売り上げや利益の拡大に一役買っている実績があります。

マーケティングや企業運営などお悩みがありましたら、ぜひお気軽にお問い合わせください！

　編集：　二宮　圭吾
　株式会社アクセルパートナーズ代表・株式会社羅針(4℃ホールディングスグループ)常勤取締役

2009年にwebコンサルタントとして開業、2016年中小企業診断士登録。web集客や求人を中心に様々な支援を行う。独自の中小企業診断士ネットワークを運営。ブランド時計店GINZA RASINの常勤取締役や機能訓練型デイサービスとメディカルフィットネスを営むメディカルケアパーク伊勢原を経営。