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【BtoB向け】Webマーケティングを成功へ!売り上げ増加に繋げる方法

  • 2021年08月30日
  • 著者二宮圭吾

この記事のまとめ

 

今回はBtoBの企業さん向けに、Webマーケティングを成功させ、売り上げ増加に繋げる方法について、当社の社長二宮さんが解説を行いました。
はじめに、そもそもWebマーケティングとはということから、メリット、似た言葉たちとの違いを紹介しています。
また、実際どのようにWebマーケティングを行えばいいのかや、BtoBとBtoCの性質の違いを踏まえた施策、Webマーケティングの失敗例をまとめています。

桜井
桜井
こんにちは!アクセルパートナーズのスタッフ桜井です。

早速ですが、こんなお悩みはありませんか?

これまで営業活動を頑張ってきたが、結果が出ない、成果が出ない、売り上げが下がっている・・・そろそろWebにも力を入れなければとは思うけど、やったことがなくて分からない、あるいは試してみたことがあるけれど失敗してしまった・・・

Webマーケティングについて以下のようなことで迷われたり悩まれている方が多い印象があります。

Webマーケティングのお悩み

・どうやってはじめたらいいのか分からない
・導入してみたが効果が出ない
・挑戦したが失敗に終わってしまった。うちの会社には向いてない

 

そもそも「Webマーケティング」と一言でいってもなんだか漠然としていて、何をどうすればいいのか分かりにくいですよね。

今回のこのコラムでは、Webマーケティングの概要から、メリット、どう活用すればいいのか、失敗する理由までお伝えしたいと思います。

解説は、当社の社長二宮さんです。GINZA RASIN様SMC税理士法人様をはじめとする会社様へWebを含めたコンサルティングを行い、ご好評をいただている経験をもとに、Webマーケティングについて解説をしてもらいます。

桜井
桜井
Webマーケティング・・・っていうと、例えば今みんなが使っているインスタとか使って何かやる感じですかね?
いえいえ、今回話すのは、インスタが人気だから始めてみよう!というものではなく、「Webを使って営業していきましょう」というお話です。
まずはWebマーケティングとは何か、そしてメリットについて解説していきます
二宮さん
二宮さん

(編集:桜井ゆかこ)

Webマーケティングとは? 取り組むメリット

桜井
桜井
Webマーケティングって言葉はよく聞きますが、何をしめすのかはちゃんと理解できていない気がします。
なので、Webマーケティングがどういうものか、ということから調べてみました!

Webマーケティングとは?

 

Webマーケティングとは簡単に言うと、Web上にあるサイトやサービスなどを活用し、顧客がモノ・サービスを自発的に購入してくれる仕組みを作ることです。

桜井
桜井
Webマーケティングのことを調べていると、デジタルマーケティング、コンテンツマーケティングという言葉も一緒によく見かけるのですが、どういう違いがあるんでしょうか?
はい、それぞれ以下のような違いがあります
二宮さん
二宮さん

Webマーケティング、デジタルマーケティング、コンテンツマーケティングの違い

Webマーケティング・・・Webを主軸として展開するマーケティングで、範囲が“Web”に限定

デジタルマーケティング・・・Webサイトだけに限定しないオンライン全体のマーケティング。IoTやサイネージ広告も含まれるなどWebマーケティングより広義

コンテンツマーケティング・・・リアルコンテンツやデジタルコンテンツを活用したマーケティングのこと。Webマーケティング、デジタルマーケティングより広義。ただし、Webマーケティング内のコンテンツを示す場合はWebマーケティングより狭義のこともある

なぜWebマーケティングの必要性が叫ばれるのか、その理由のひとつは、商品やサービスを買う前にWebで検索するという手段を取る人が格段に増加したからです。
従来のやり方だけでは取りこぼししてしまう潜在的な顧客も、Webで広く獲得できる可能性があるんですよ。
Webマーケティングのメリットをまとめてみました
二宮さん
二宮さん

Webマーケティングのメリット

Webマーケティングのメリット

 

訪問営業(フィールドセールス)では手が届かなかった顧客にアプローチできる
押し売りにならない
作成したコンテンツが残り続ける
低コストで素早く発信でき、修正を簡単に行える
固定費→変動費にかえることができる
SNSでの拡散が期待できる

 

訪問営業では営業をかけられる人数に限界があります。しかしWebを活用すると、土地の制約を受けることなく、24時間発信・受付することも可能となります。
また、Webマーケティングは基本的に興味を持った相手方がクリックして表示されるというスタイルが多いので、押し売りにならず、訪問営業のように相手の時間を奪うことにはなりません。加えて、訪問によるストレスがかからないので、従業員の満足度にも繋がります。
ただし、後述しますが、BtoBでは最終的に訪問営業が必要です。

営業を行う社員の人件費は固定費ですが、Webで行う営業は変動費にすることができます。そのため、売り上げなどの状況にあわせ、Webでの施策を止めて費用を抑えたり、ここぞというときに手厚くするなど柔軟な投資が可能です。

桜井
桜井
色々とメリットがあるんですね。
では実際、Webマーケティングって、どうやったらいいのでしょうか

どのWebマーケティングをどう行えば利益増加に繋がるの?

Webマーケティングには以下のようなものがあります。今回は、2種類のタイプに分けて、このなかからおすすめな施策をご紹介します。
二宮さん
二宮さん

主なWebマーケティングの種類

 

SEO
インターネット広告
・純広告
・リスティング広告
・ディスプレイ広告
・アドネットワーク
・SNS広告  等
メールマガジン
SNS  

2つのパターンそれぞれにあわせて行うおすすめ施策

企業で販売するサービス、商品には以下の2パターンがあると思います。

顕在ニーズ・・・顧客が自身の欲しいモノ・サービスをすでに分かっている状態のこと
例:自社の建物に設置するセキュリティシステムを探したい
ネットで求人を出したいので支援してほしい
→この場合、顧客が入力する検索ワードを予測しやすいため、インターネット広告のなかのリスティング広告が向いていおり、上手く運用できればすぐに結果が出やすいです

おすすめ記事:リスティング広告初心者向け、GoogleとYahoo!の違い、どちらかにすべきか両方出すべきか

属性
例:建設業向けシステム
→求めている人が検索する際に使いそうな、ぴったりなワードがない、あるいは不明確なため売りづらい

桜井
桜井
自社が属性タイプの商品を売っている場合、Webマーケティングはどうすればいいんでしょうか?
この場合、まずは自社の存在を知ってもらう施策がおすすめです。
例の場合だと、建築業の人に見てもらうために、その業種向けのニッチなワードで記事を書くことや、Facebook広告、SNSでフォローするなどがあります
二宮さん
二宮さん

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中小企業の自社HPへアクセス数が増える短期と長期の方法

商品には、すぐ売れるものと売れないものがあると思います。即購入されることが難しい商品の場合は、段階を踏むための以下のような施策がおすすめです。
・ドアノック商品を用意
・1ヶ月無料などのお試し期間
・メルマガ配信

最終的に商品やサービスを導入してもらうためには、訪問営業(フィールドセールス)で顧客との関係性を築く必要が出てきます。そのため、結局BtoBは人と人になるので、営業はなくならないと言えるのです。

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Webマーケティングを行う際に非常に大切なことがあります。それは、BtoCとBtoBの「性質の違い」を意識することです。
二宮さん
二宮さん

BtoCとBtoBの「性質の違い」を踏まえて上位表示を狙う

BtoCとBtoBの性質の違いを踏まえると、コンテンツの制作や発信の仕方も変わっていくと思います。
二宮さん
二宮さん

BtoBとBtoCの性質の違い

 

BtoC 直感で買える
BtoB 他人のお金なので失敗できないという気持ちが強い

 

どういうことか例をあげて解説します。
自分が一般消費者として買い物するときを思い浮かべてみてください。ランチでラーメンを食べよう!と決めたときも、美味しそうなお菓子を手に取ったときも、直感で決定していることが多いのではないでしょうか。

一方、BtoBの場合を考えてみます。
職場に新しくシステム入れるから調べて、と頼まれました。この場合、選択を失敗すると1年契約で使いにくいシステムをみんなに使わせることになってしまいます。
BtoBでは、他人のお金で決済が行われるという大きな特徴があります。また、日々いくらかかるなどリース形態のものも多いので、簡単に決裁が出されないため、セールスが難しい側面があります。

以上を踏まえると、BtoBで重視されることは以下のことがあげられます。
二宮さん
二宮さん

BtoBで重視されること

 

安心
性能
価格
他社で導入されているか

BtoBは利で動きます。導入する際、明確な条件があるため、それに合わせた項目を自社サイトなどで記載することによって、検索結果での上位表示を狙うことができます
二宮さん
二宮さん

Webマーケティングで集客失敗の理由とは?

桜井
桜井
逆にWebマーケティングを失敗してしまうのは、どういう場合があるのでしょうか?
それは「【中小企業向け】Webマーケティングで集客失敗の理由9つと改善方法」というコラムで詳しく解説していますが、内容をかいつまんでおさらいしますね
二宮さん
二宮さん

Webマーケティング失敗の根源的2つの理由

 

経営者をはじめとする決裁権を持つ人が、よく分からずに施策を主導するので効果が出ない
Web担当者に予算、権限がない

 

Webマーケティングは、経営者がWebマーケティングの重要性を知って、Web集客に適切な予算や人員などのリソースを割くことが大切なんです。次に失敗する理由7つをご紹介します
二宮さん
二宮さん

Webマーケティングを失敗してしまう具体的な7つの理由

 

①ターゲットが明確ではない
②目的やゴールを決めていない
③短期的な成果だけを見ている
④単発の施策しかやらない
⑤施策の順番が効率的ではない
⑥外注して全部おまかせ
⑦大手企業の真似をすれば成功すると思っている

 

これまでにWebマーケティングに挑戦してみたけど上手くいかなかった・・・などのお悩みがある方は、一度確認してみてください。

桜井
桜井
それぞれの失敗理由などについて、詳しい解説は以下のコラムで紹介しています。ぜひあわせて読んでみてくださいね

【中小企業向け】Webマーケティングで集客失敗の理由9つと改善方法

まとめ

今回のまとめ

 

今回はBtoBの企業さん向けに、Webマーケティングを成功させ、売り上げ増加に繋げる方法について、当社の社長二宮さんが解説を行いました。
はじめに、そもそもWebマーケティングとは、Web上にあるサイトやサービスなどを活用し、顧客がモノ・サービスを自発的に購入してくれる仕組みを作ることであり、似た言葉たちとの違いを紹介しました。
次に、Webマーケティングのメリットとしては、以下のものがあります。

訪問営業(フィールドセールス)では手が届かなかった顧客にアプローチできる
押し売りにならない
作成したコンテンツが残り続ける
低コストで素早く発信でき、修正を簡単に行える
固定費→変動費にかえることができる
SNSでの拡散が期待できる

 

では実際どのようにWebマーケティングを行えばいいのかというと、「顕在ニーズ」「属性」の2種類に分けて解説しました。
顕在ニーズ→リスティング広告がおすすめ
属性→自社の存在を知ってもらう施策がおすすめ

 

BtoBとBtoCの性質の違い
BtoC→直感で買える
BtoB→他人のお金なので失敗できないという気持ちが強い
両者の違いを意識し、施策を行っていくことが重要です。

また、Webマーケティングの失敗例もご紹介しました。

 

桜井
桜井
ふわっとしたイメージだったWebマーケティングをどういう場合にどう使ったらいいかが分かってきました。
当社は特にリスティングを得意としていて、リスティング広告についての記事や動画をたくさんアップしていますので、ご興味のある方はぜひあわせてご覧ください!

アクセルパートナーズは、様々な企業さんのマーケティングに関わったり、コンサルティングを行い、売り上げや利益の拡大に一役買っている実績があります。

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