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売上減少にも対処!中小企業の短期的な売上の伸ばし方とは?

  • 2021年03月05日
  • 著者臼井知美

この記事のまとめ

 

今回は、私、コンサルタント臼井が聞き手となり、当社の社長二宮さんと「中小企業が短期的に売上を伸ばす方法とは?」について話し合いました。

新規顧客、既存顧客、BtoB、BtoCなど状況別に解説しています。
「売上でお悩みの場合」、「売上好調だけどもっと伸ばしたいという場合」、どちらの場合でも大丈夫ですので、ぜひ最後までご覧ください。

会社が売上を短期的に伸ばす方法について考えたことはありますか?

今回は、「中小企業が短期的に売上を伸ばす方法」について、当社の社長二宮さんの話を聞くことで、様々な状況に合わせた方策が出てきました。
どの企業さんでも取り入れやすい方法になっていますので、ぜひご活用ください。

売上を伸ばす方法①プロモーション

新規顧客への即時効果がある方法

売上増加に直結する方策というと、パッと思い浮かぶのはプロモーション(購買を決断してもらうための活動)でしょうか。
そうですね。
やはり長年Web集客を行ってきた身としては、リスティングをはじめとするWeb広告にある新規顧客への即時効果はおすすめですね。
二宮さん
二宮さん

Web広告とリスティング広告

 

Web広告とは、インターネット上に掲載される広告のことです。
オンライン広告、デジタル広告などとも呼ばれています。
大きな特徴としては、サービスを届けたい顧客へ細かく配信を設定することができます。
Web広告のなかでも、柔軟な運用ができるのがリスティング広告(検索連動型広告)です。

 

リスティング広告について詳しく知りたい方はこちらをどうぞ
中小企業の自社HPへアクセス数が増える短期と長期の方法「リスティング広告とは何か」

“ユーザーが検索するとき”というのは、その物事に関して興味関心があるときです。その瞬間にあわせて広告が表示されるため、リスティング広告は、アピール効果が高いのです。
また、リスティング広告運用のメリットは以下のものがあげられます。

リスティング広告のメリット

 

広告の表示だけでは料金がかからない(1クリックあたりの単価を自由に設定可能)

開始日、終了日だけでなく、配信時間帯を決めることができる

配信地域を市町村単位で絞ることが可能

デバイスを絞って配信できる

アクセスした人数や注文をした数や流入経路を把握することができる

リスティング広告は即効性のある施策ですが、その一方で、キーワードによっては効果が出ないこともあり、効率的に良い結果を出すには専門的知識が必要となってきます。
事業者さんが一から設定しトライ&エラーを繰り返して改善していくよりは、専門の代行業者に依頼したほうが簡単に始められて、すぐに効果が出やすいと言えるでしょう。

アクセルパートナーズでもリスティング広告の運用でよくお問い合わせをいただいていますが、結果の出方に満足されるお客様がたくさんいらっしゃいます。
ご興味のある方は、ぜひお気軽にご相談ください。
二宮さん
二宮さん

既存顧客への効果的なプロモーションのひとつはメルマガ

では、既存顧客へのプロモーションにはどんなものがおすすめですかね?
既存顧客へのプロモーションには、例えばメルマガがありますね。
二宮さん
二宮さん

メルマガとは

 

メルマガ(メールマガジン)とは、発信者が購読者に定期的にメールで情報を配信するメール配信形式の一つです。メルマガを発行する場合、内容以外にも受信者の好みや環境の違いに配慮するなど、購読者の満足度向上に工夫が必要です。
メルマガの開封率は平均15~25%との結果が出ている調査もあります。

メルマガで配慮すべき項目とは

一回のデータ量や適切な配信頻度、適切なタイミングであるかどうかについて配慮する必要があります。

例えば一般的に、週明けの月曜日はメールの処理や業務がたまる傾向にあるため他の曜日と比べて開封率は期待できないと言われています。
また配信する時間についてはビジネスパーソンに向けたメルマガなら、通勤時間帯である朝7時〜9時や、帰宅時間帯の夕方18〜20時、お昼休みである12~13時ごろが良いと考えられます。
主婦に向けたものであれば、家事が一段落して夕飯の準備を始めるまでの15時ごろの配信が適切です。

どういった時間帯に手が空くのか、ユーザー層の行動を検証することが、メールを読んでもらうためのポイントになります。

売上を伸ばす方法②営業とサービス~BtoB編

では、次に、BtoBへ着目して、売上を伸ばす方法を聞いていきたいと思います。短期で売上を伸ばすために、どんな営業やサービスを提供していくのがよいのでしょうか?
そうですね、営業に関しても既存顧客向けと新規顧客向けで分けて考えると良いと思います。どちらに対しても、短期的な売上向上のためには、「既存商品の提案」が重要になりますね。
二宮さん
二宮さん

既存顧客に既存商品を提案する場合

①サービスを付加する

例えば、50万円の商品を販売している場合、月々2万円のレンタルプランを用意します。他には、3か月無料コースなどのお試しプランの提案なども考えられます。お客様に寄り添って、既存商品をカスタマイズすることで売上に繋げていきます。

②補助金情報を活用して営業する

ものづくり補助金や小規模事業者持続化補助金など、自社の商品を購入してもらう際に使える公的な補助金の存在をお客様に知ってもらい、活用していただくことで、お客様の金銭的な負担を軽減し、商品販売を促進することができます。

③相手のためになる情報をお土産としてもっていく

自分たちの企業や商品に直接関係ない情報であっても、相手のことを思いやった行動や情報提供をすることで、取引先との関係が構築されます。「取引先の関係構築」と「売上」は切っても切れない関係です。

なるほど、お土産の情報ですか・・・。
では、新規顧客への提案にはどんな方法がありますか?
新規顧客へ「既存商品」を提案するにはセールやキャンペーンのようなイベントの開催が有効です。そのための取組みとしては下記のようなものがありますね。
二宮さん
二宮さん

新規顧客に既存商品を提案する場合

① ターゲットをこれまでの顧客からずらす

例えば、老人向けエクササイズの事業を行ってきて、コロナ禍で老人の外出が激減してしまった場合、若者向けに、ターゲットをずらし、売上拡大を目指すというようなことがあげられます。

② 自社の商品をずらす

例としては、防犯カメラの事業を行ってきた会社が同じカメラの機能を使ってサーマルカメラ事業に進出するというようなことが考えられます。

なるほど。新規顧客については、「ターゲット」と「自社商品」の視点で考える必要があるんですね。

売上を伸ばす方法③営業とサービス~BtoC編~

では最後に、企業が個人向けに(B to C)営業を行う場合についてです。
B to Cの場合は上記の新規顧客向けの「ターゲット」と「商品」のずらしに加えて、「客単価」の視点が大切ですね。
二宮さん
二宮さん

既存顧客に既存商品を提案する場合

客単価の視点

例をあげると、美容院で、ヘッドスパ、エステのメニューを充実させることで客単価アップを図るというようなことが考えられます。売上=客単価×客数であることから、客単価アップの視点で売上拡大を目指します。

新規顧客に既存商品を提案する場合

①ターゲットをこれまでの顧客からずらす

例えば、老人向けの習い事の事業を行ってきたが、コロナ禍で老人の外出が激減してしまった場合を考えてみます。その場合、やはり若者向けの習い事の事業へと、ターゲットをずらし、売上拡大を目指すということが考えられます。

②自社の商品をずらす

例として、イチオシ商品を「緊急性の高い商品」に変えていくことがあげられます。例えば、おしゃれの意味合いの強い「パーマ」から日常生活に欠かせない=緊急性の高い「白髪染め」に変えていくことで、来店を促進します。

Bto Cには「客単価」、「ターゲットや商品のずらし方」がポイントになるんですね。

まとめ

今回のまとめ

 

今回は、当社の社長である二宮さんに“中小企業の短期的な売上の伸ばし方”について聞きました。「プロモーション」と「営業・サービス」という2つの切り口で解説しています。

即時に売上を上げたいと考える企業は少なくないと思いますが、実際にそのための行動を起こしていますか?

売上向上やWeb広告など、お悩みがありましたら、ぜひお気軽にお問い合わせください!