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サービスへのシフトで売上向上!小売における高付加価値化とは

  • 2020年10月28日
  • 著者今井志津

「モノからサービスへ」
味噌などの調味料や豚肉などの食品、日本茶、洋服、介護ベッド…など、モノ(商品)を販売するのが小売業。
基本的には、商品を仕入れて、お客様に販売します。
したがって、同じような商品であれば、競合他社と差別化することがむずかしい業種です。

このときに、中小企業においては、低価格競争になってしまうと売上が下がり、会社を存続させることが厳しくなってしまいます。
低価格競争にならないためには、商品に何かをプラスして、価値をあげていく必要があります(高付加価値化)。
高付加価値化することができれば、高い価格での販売ができるため、売上を増加させることが可能です。

付加するものの1つに、サービスがあります。
特に、近年では、お客様も付加的なサービスを期待している傾向があります。

そこで、サービスのほかにも、高付加価値化をはかるための方法にはどのようなものがあるのか、ご紹介したいとおもいます。

1.形態の変換

パン屋さんや洋菓子店など、商品を加工し、形態を変化させる小売店の取組みです。製造小売業ともよばれます。
他にも、商品のアレンジメントや、ブレンドなども該当します。

付加価値は、①作り手のこだわりが生かせること、②作り手の顔が見える安心感があること、などがあります。

具体例としては、
■味噌を製造して、隣接する直営店で販売する
■花屋で、見栄えするフラワーアレンジメントを提供する

 

2.商品のコーディネート

商品はそのままで、商品の組み合わせをコーディネートして提供する小売店の取組みです。
また、商品の種類が多く、自分に合うものを選べないときに、厳選してもらうことも含まれます。セレクトショップや高齢者の買物サポートなどがあります。

付加価値は、①コア商品に関連する品揃えがふえること、②プロの目で厳選し商品を提供できること、などがあります。

具体例としては、
■革製品を扱う小売店が、革のメンテナンス用品をパッケージ販売する
■セレクトショップで、以前購入した洋服にあわせたバッグの提案をする

 

3.サービスの提供

商品に加えて、目に見えない価値=「サービス」を提供する小売店の取組みです。個別宅配や点検、修理などがあります。

付加価値は、「サービス」そのものです。

具体例としては、
■革製品を扱う小売店が、商品購入後にメンテナンスサービスを提供する
■介護用ベッド販売店が、購入客に対して介護用品の宅配サービスを提供する

 

4.情報の発信

お客様が気づいていない欲求に対して、事前に情報発信にて提案し、お客様をリードする小売店の取組みです。

付加価値は、「情報」そのものです。

具体例としては、
■洋菓子店が、記念日や誕生日にあわせて花束とケーキのギフト写真をタイムリーに配信する
■食品小売店が、自社商品を使ったレシピをホームページで配信する

 

5.学び・体験の提供

消費者のニーズは「モノ」から「コト」へと変化しており、「学び」や「経験」を提供する小売店の取組みです。

付加価値は、「学び・体験」そのものです。

具体例としては、
■日本茶販売店が、おいしいお茶の淹れ方教室を開催する(学び)
■酒販店が、酒蔵の見学ツアーを開催する(体験)

 

6.まとめ

以上の取組みをすることで、次のような効果もあります。
・お客様がリピーターになる
・お客様のニーズを収集できる
・他店と協力して相乗効果を生みだせる
・アフターサービスで顧客満足度を向上できる
継続的な売上につながる
口コミを誘発できる

中小企業は、いかに低価格競争に巻き込まれないかを考えることが大切です。他社と差別化して、高付加価値なモノを高価格で販売し、売上・利益をあげていきます。

小売業に限らず活用できるので、参考にしてみてくださいね。