成約率が上がるセールストークのコツ！お客様の「買いたい」を生む５ステップ

• 2021年02月03日
• 水上竜児

• コラム
• 組織

「セールストークが大切なのはわかるけど、上手くできないなあ」
「成約率を上げるためにはどんなセールストークをすればいいんだろう？」

セールストークはなかなか上手くできませんよね。
しかし、上手くいかないからといって、上達しなくていいわけではありません。
できなくて困るのは自分です。
営業マンたるものセールストークは今後も必要になるスキルです。
何かを上達するためには、それが上手い人の真似をすることが大切です。

私は、セールストークが上手い営業マンに何人も会ってきましたが、彼らには共通点がありました。
それは、セールストークによってお客様の「内発的動機」を生み出していることです。
お客様に「内発的動機」が生まれれば、成約率はグッと上がります。

では、セールストークが上手い営業マンはどのようにしてお客様の「内発的動機」を生み出しているのでしょうか？

今回の記事では、成約率が上がるセールストークについてご紹介します！
新規顧客営業も既存顧客も行っている、若手営業マンの方々の参考になれば幸いです。

まずはこの記事のまとめです。

それでは、内容に入っていきましょう！

(編集　安藤駿)

成約率をあげるには『内発的動機』を生み出すセールストークを！

安藤くん、セールストークがうまい営業マンにどんな印象を持っていますか？

セールストークがうまい営業マンは、「そもそも喋るのがうまい」という印象があります！

そう思いますよね。確かにセールストークがうまい営業マンに対して「口が達者」「流暢に話せる」などの「しゃべりがうまい」といったイメージを持つ人が多いです。
しかし、実際にはしゃべることが得意でなくてもセールストークが上手い営業マンは数多くいます。

しゃべりが得意でなくても大丈夫なんですか？

はい、もちろん、しゃべりがうまいに越したことはありません。

ですが、その場を盛り上げたり、用意してきた『台本』をしゃべるだけでは、成約まで辿り着くことはできません。
お客様の『内発的動機』を生み出し、納得してもわらなければ成約を掴み取ることはできないのです。

営業マンはどうしても「売りたい」という気持ちが先行して、自分本位なセールストークをしてしまいます。
しかし、自分本位なセールストークしても、お客様を説得することができても納得させることはできません。

自分が洋服を買うときのことを考えてみてください。

店員さんから洋服のデザイナーや機能性などをいくら説明されても、それだけでは購入しようという気持ちにはならないはずです。

店員さんの説明を受けて、試着したり、手持ちの服とのコーディネートを考えたりして、その洋服にお金を払うことに納得することで、購入しようという気持ちになると思います。

お客様の納得は非常に重要です。

お客様に納得してもらい、「買いたい」と思ってもらうためのセールストークをすることを心がけましょう。

お客様に「買いたい」と思ってもらうためには具体的にどのようなセールストークをすれば良いのでしょうか？

それでは、次はセールストークの5つのステップをご紹介します。

お客様の内発的動機を生み出すセールストークの５つのステップ

商談時に、挨拶やアイスブレイクもそこそこにすぐ商品やサービスの説明をするのはNGです。
しっかりと以下の5つのステップを踏みましょう。

１.　「今」市場はどんな環境・状況かを伝える

お客様を取り巻く環境は今どういう状況なのかを理解している事や、お客様が知らない情報を提供しましょう。
下調べなどの事前準備をしっかりと行ってくれる人という印象を持ってもらうことができ、営業マンに対する信頼感を高めることができます。
お客様の心理的ハードルがぐっと下がります。 

２.　困り事を話してもらう　

これはお客様が話すターンです。
業界・市場としてどんなことが課題なのかを質問して、人・モノ・金などの経営資源と照らし合わせて話してもらいましょう。
困っていることを語ってもらえば、それを解決できる方法を提案しやすくなります。

３.　他社はどうしているか伝える

商品やサービスを導入していただいている他社の具体例をだして、満足していただいている点を伝えます。
ここは具体的な提案になりますので、お客様の関心が一気に高まります。
お客様の業種に近い具体例を提案するのがポイントです。

４.　導入のメリットを提示する

人・モノ・金の経営資源と照らし合わせてメリットを提示します。
ポイントはお客様のメリットだけを提示しないことです。
『お客様の先のお客様』のメリットまで提示することを心がけましょう。
お客様が思っているよりも大きなメリットがあることを訴求します。

５.　導入後の効果がイメージできるように話す

商品やサービスを導入した後、財務や人事、生産性はどのように変わるのか、変わった結果、お客様の会社がどのような姿になるのかをイメージできるように話します。
イメージを共有できれば、 お客様のモチベーションアップにつながります。

なるほど。徐々にお客様の内発的動機を生み出していくんですね！

そうですね。
ステップを踏むごとにモチベーションが上がっていくイメージです。
それでは次は具体例を元に、セールストークの5ステップのロールプレイングをします！

セールストーク５ステップのロールプレイング

具体例として、現在増えてきているオフィスや店舗への「抗菌コーティング施工業者」を取り上げます。

抗菌コーティング業者が地域のクリニック(診療所)に施工提案に行った場合のロールプレイング(以下、ロープレ)をしてみます。

(あれ、水上さんがいつの間にかスーツを着ている、、そうか！たとえロープレだとしても本番をイメージしているんだ！さすがは生粋の営業マンだ、、)

ロープレ開始

コロナの影響で医療従事者の負担が増えているのは目に見えて明らかです。　
また、不特定多数が来院するクリニックは時短診療や休業ができず、自身が感染のリスクも孕んでいるので、先生の負担は相当な物だと思います。【「今」市場はどんな環境・状況かを伝える】

クリニックの医者

そうですね。業務内だけでなく業務外の清潔さを保つための負担が非常に大きいです。

また、これは言わずもがなですが、なかなか休めない点も困っているところですね。(人)　

他には、コロナ対策で必要な消毒液、サーモカメラ、体温計等の費用負担が増えました。
特に消毒液などはランニングコスト化しており、財務面を苦め始めています。(モノ)

結果的に、来院は増加傾向でないのに負担が増えています(金)
【困り事を話してもらう】

他のクリニックでは従業員だけ見ても、業務外の負担を減らすことができています。
→ここからはサービスの詳細を話す。【他社はどうしているか伝える】

クリニックの医者

(他のクリニックではそんな効果が出ているのか、、)

弊社のコーティングの導入によって業務外の負担が減ることで本業に集中できるようになります。また、従業員のやる気の向上にも繋がります。
導入コストはもちろんありますが、ランニングコストの低下を実現できるので結果的には財務面の負担を減らすことができます(モノ・金)
【導入のメリットを提示する】

クリニックの医者

(なるほど、抗菌することで衛生面だけでなく、クリニックの経営にもプラスの効果が出そうだな、、)

これまでお話ししてきたように、本業に集中することでサービスの向上に繋がり、患者さんにも従業員にも信頼されて、選ばれるクリニックになります。【導入後の効果がイメージできるように話す】

クリニックの医者

(そいういえば、この地域にもクリニックが増えてきたな。
今後のことを考えても選ばれるクリニックになる必要がある！
よし、導入してみよう！)

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と、これは出来過ぎなモデルですが、徐々にお客様のモチベーションが上がっていく流れがわかっていただけると思います。

(あれ、いつの間にかスーツを脱いでいる、、そうか！何事もメリハリが重要ということか！さすがは純一無雑な営業マンだ、、)

確かに、いきなり商品の説明をするセールストークよりも効果的に感じました。

まとめ

今回は、お客様の「内発的動機」を生み出し、成約率の上がるセールストークについてお話ししてきました。

最後にこの記事の内容をもう一度まとめます。

繰り返しになりますがオンラインでもオフラインでもセールストークは営業マンにとって必須スキルの一つです。
ぜひ、今回の記事を参考にしてセールストークの上達にお役立てください！

編集後記

いやー。今日もお疲れ様です！
最近肩凝りがひどいんですよね、、
そいえば、プロ野球のキャンプが始まりましたね！

お疲れ様です！今年もプロ野球は楽しみですね！

そうですねぇ。今年は我らが中日ドラゴンズにも期待で胸がふくらみますね〜
本拠地の名前も変わって心機一転で頑張って欲しい！

ナゴヤドームからどんな名前に変わったんでしたっけ？

バンテリンドームになりましたね。バンテリンは湿布や鎮痛剤などの商品名です。
名称の変更は賛否両論ありましたけど、個人的にはとても気に入ってます！
今年はバンテリンドームでしっかり応援できるようになって欲しいです！
ドラゴンズの選手がキャンプでがんばっているので僕もがんばろう！
あっ、電話だ！

電話に出るため席を外した水上さんの残り香は、ほのかに湿布のにおいがしました。

水上竜児

営業代行・フィールドセールスコンサルタント
中小企業診断士