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できる営業マネージャーになるために!部下のモチベーションを高く保ち続けるための方法7選

  • 2021年01月06日
  • 著者水上竜児

「部下のモチベーションが上がらない!」
「営業の管理職としてやってきたけど、そもそも管理職の仕事や役割ってなんだろう?」

営業マネージャー(今回の記事では営業部門の管理者という意味でこの言葉を使います)はこういった悩みがつきませんよね。
目標を達成したいという気持ちがあるからこそ、多くの悩みが出てくるのだと思います。
そんな悩みの中でも、特に「部下のモチベーションアップ方法」については多くの人が抱える悩みでしょう。
そこで今回は、営業コンサルタントである水上さんに「部下の営業担当者のモチベーションを上げる方法」についてお話しを聞きました。

この記事を読んで、部下を上手くマネジメントして結果を出し、『できる』マネージャーを目指しましょう!

まずは、こちらがこの記事のまとめです。

 

まとめ

 

営業マネージャーの仕事は部下が能力を発揮できる環境を作ることであり、役割は社内に対しては営業ではなく「サービス業」でいることである。

 

部下の営業担当者のモチベーションを上げる7つの方法

 

①自身で設定した目標を意識させる
  自身の状況分析の結果導き出された目標を意識し、PDCAを回す。

 

②商品・サービスを好きになってもらう
  商品・サービスができた経緯、世の中にどう役に立っているかを意識させる。

 

③顧客からの声をもらう
  顧客満足度向上のためのアンケートを定期的に実施。

 

④結果を公式に評価
  売上評価が透明性を持っていることが重要。

 

⑤プロセスを非公式に評価
  結果が出ていなくても、個々の営業マンの工夫や努力にしっかりと目を傾け、口に出して褒めることが重要。

 

⑥指導に一貫性を持つ
  当たり前だが、管理者が感情やモチベーションに左右されてはいけない。

 

⑦営業マネージャー自身が憧れられる存在になる
  営業マネージャーが一番頑張っていないと、部下はついてこない。

 

この内容について詳しくみていきましょう!

(編集 安藤駿)

営業マネージャーの仕事・役割をもう一度考えよう

単刀直入に聞きます!営業担当者のモチベーションをアップさせるのための方法を教えてください!
わかりました。まずは、本題に入る前に営業マネージャーに求められることをざっと整理しましょう。

営業はモチベーションに左右されてはいけない

最初にズバリ言わせていただきます。
厳しい言い方になってしまいますが、私は「営業はモチベーションに左右されてはいけない」と考えています。
これは、言わずもがなではありありますが、モチベーションという不確実性の高いものに会社の生命線である売上が左右されてはいけないからです。

しかし、営業担当者も一人の人間。
その日、その時の体調や心理状態によって仕事に対する熱量に差が出てしまうのは仕方のないことでもあります。
ですので、可能な限り部下の営業担当者のモチベーションをアップさせ、高くキープし続けるよう働きかけることが営業マネージャーには求められます。

そこで、重要になるのが営業マネージャーの仕事と役割に対する考え方です。
あなたは、営業マネージャーの仕事と役割をどれだけ具体的に考えたことがあるでしょうか?

ここからは、私が考える「営業マネージャーの仕事と役割」についてお話ししていきます。

営業マネージャーの仕事は部下の営業マンが目標を達成できる環境をつくること

 まずは、営業マネージャーの「仕事」についてです!

私は、営業マネージャーの仕事は、部下の営業マンが活き活きとし、持てる能力を存分に発揮して目標を達成できる環境をつくることだと考えます。

なぜなら営業マンのモチベーションは、会社や所属する部署の環境に大きく影響を受けるからです。

そのため、どうすれば営業担当者一人一人が力を発揮できるのかを考え、それぞれが存分に力を発揮できる環境を用意することが営業マネージャーには求められます。

管理職にありがちな、部下の進捗状況を確認し、アドバイスをするということだけでは営業マネージャーとしては物足りないのです。

それでは次に、営業マネージャーが担うべき役割を説明します。

営業マネージャーは社内に対して「サービス業」の役割を担うべき

営業マネージャーが担うべき役割とはいったいなんでしょうか?

営業マネージャーは「従業員満足度」を向上させるための、いわゆる「サービス業」の役割を担うべきだと私は考えています。
なぜなら、従業員の会社に対する満足度を高めることは、モチベーションアップに繋がりやすいからです。

こういった、従業員の満足度を高めるための社内向けマーケティングをインターナルマーケティングといいます。
最近、インターナルマーケティングを行っている会社は徐々に増えてきましたが、そのような会社はまだまだ少ない状況です。
インターナルマーケティングができるようになれば、先述した営業マンが活躍できる環境づくりの精度が向上することが期待できます。
そのため、顧客満足度を高めるエクスターナルマーケティングだけでなく、インターナルマーケティングを追求して従業員満足度を高める「サービス業」としての役割を営業マネージャーは担うべきだと私は考えます。

では、具体的に部下に対してどのようなアプローチをすれば、モチベーションをアップできるのでしょうか?

次は、本題の具体的なモチベーションアップの方法をご紹介します!

部下の営業マンのモチベーションを上げる7つの方法はこちら

営業マネージャーの仕事と役割が具体的にわかりました。

それでは、具体的なモチベーションアップ方法を教えてください。

営業担当者のモチベーションをアップさせる方法を厳選して7つご紹介します。

 ①自身で設定した目標を意識させる

前回の私のコラムで紹介した内容を実行することで、自身で設定した目標を意識させることが可能となります。
このコラムは、自身の現状分析の結果導き出された計画と目標を意識し、PDCAを短期間で回すことで、目標は達成できるという内容のものでした。

前回のコラムはこちら → あなたの営業目標は達成できる!営業コンサルタントが教える個人目標の達成方法

もしこの取り組みがうまく機能すれば、営業担当者にとって目標達成までの道のりが明確になり、仕事をやらされている感覚がなくなるはずです。
やらされている感覚がなければ、モチベーションを維持することができるでしょう。

 

 ②営業マンに商品・サービスを好きになってもらう

もともと人には、人の役に立つ存在だと認めてもらいたいという欲求があります。
そういった人間の欲求は行動を起こす強い動機になるため、自社の商品・サービスができた経緯や世の中にどのように役立っているかを意識させることは、モチベーションをアップさせる上でのカギとなります。

青いハート型のリボンのイラスト

また、自社の商品・サービスについて深く知ることで、お客様先でのプレゼンにも活かせるようにもなりますよね。

 ③顧客からの声をもらう

やはり、営業マンたるもの、お客様からの声が気になるものです。
お客様からの声を収集するためにも顧客満足度向上のためのアンケートを定期的に実施しましょう。
どういった内容のアンケートを実施すれば良いのかは、長くなってしまいますので次回のコラムで詳細に解説します。

 ④結果を公式に評価

ただ、結果を評価するのではなく、その評価に透明性を持たせることが重要です

「業績評価」の有無や・透明性のある評価制度の有無によって、営業担当者のモチベーションは大きく左右されるからです。


これは、心理学の「学習性無力感」に通ずるものがありますね。
業績評価がなかったり、評価制度が不透明だったりして、やってもやらなくても評価が変わらない状況になってしまった場合、多くの人間はやらないことを選びます。

※学習性無力感とは?

 

回避できない失敗が続くと、努力や挑戦への意欲が削がれてしまうことを学習性無力感といいます。
米国の心理学者セリグマン(M. Seligman)はイヌを被験体とした実験的研究でこのことを証明しています。

【参考 モチベーション・マネジメント教会より(https://mm-a.jp/)】

それではどのような評価制度が必要なのでしょうか?
公式な評価については人事制度に関わってくるため営業マネージャーの裁量を超えてしまうかもしれません。
しかし、「年功序列」である定期昇給は触らずに、「業績評価」を賞与でしっかりと還元するという評価制度の構築によって、バイタリティ溢れる営業担当者のモチベーションアップに繋げられるということは認識しておくといいでしょう。

 

 ⑤プロセスを非公式に評価

結果が出ていない部下に対しては、1対1で『プロセス』を褒めるようにしましょう。

私は、様々な企業の管理職クラスの方々とコミュニケーションをとる中でよく分かるのですが、多数の管理職の方々は日常的に部下を褒めることをあまりしません。
部下が結果を出した時でさえ褒めない方もいらっしゃいます。

基本的に人間はほめられたい生き物です。ほめられることで自己肯定感が増し、さらにまたほめられたいと思い行動をします。
そのため、部下が結果を出した時はもちろんですが、結果が出ていなくても、その結果までの工夫や努力の過程を把握し、口に出して認めてあげることが重要である、と私は考えています。

アクリル板越しに話し合う会社員のイラスト

また、④の『結果を公式に評価』と共通することですが、評価するときには部下と1対1になって話すことがポイントです。
なぜなら、1対1での評価は評価される人の心に響きやすいからです。
自分が評価される立場だった頃のことを思い出してください。
上司と個別で話をした時に、一つ一つの言葉が心に残ったという経験はありませんか?

逆に、全体の場で評価する場合には様々な軋轢が生まれてしまいます。
例えば、全体の場で特定の営業担当者だけを評価した場合は、その他の営業担当者のモチベーションにマイナスに作用します。
また、全体の場で全員を評価するのはなんだか白々しいですし、そもそもそんなことを毎週・毎月はできないでしょう。

一人一人と誠実に向き合うことが部下のモチベーションに大きく影響します。
評価を伝える際には、1対1になるということを心がけてください。

 

 ⑥指導に一貫性を持つ

マネージャーは感情やモチベーションに左右されることなく、一貫した姿勢で部下に指導しなくてはしてはなりません
当たり前のことを言うようですが、これができていない人は意外と多いのです。

例えば、売上が上がらず目標に達しないからといって、声を荒げるというのは言語同断です。

マネージャーが感情に左右されて仕事をしていては、部下もそのようなスタイルで仕事をしてもいいものだと思ってしまいます。

冒頭にも言ったように、マネージャーは従業員満足度を向上させるという役割を担っています。
その役割の重要性を認識して、気分に影響されることなく、目標を達成するための一貫した指導を行うようにしましょう。

 

 ⑦営業マネージャー自身が憧れられる存在になる

実は、営業マネージャー自身が憧れられる存在であることも部下のモチベーションに大きく影響するのです。

部下は上司のことをよく見ています。
そのため、マネージャーが一番頑張っていないと、部下はついてきません。
さらに、発言、行動、意欲が営業部内で一番優れていないといけません。
「一番はちょっときつい・・・」そんな風に思われたもしれません。
しかし、部下を管理する立場たるもの、『全てにおいて一番を目指す』くらいの気概を持たなくてはならないと私は思っています。

他にも、営業マネージャーの見た目(服装やこだわり)や、環境(私生活含め幸せかどうか)などの仕事以外の面も重要です。
これは、部下はその会社に居続けた何十年後かの自分の姿としてマネージャーの姿をイメージするからです。
「仕事を頑張っていれば、この人みたいになれるかもしれない!」
というポジティブな感情を部下に持ってもらえるようになれば、その感情が頑張る動機にもなるのです。

マネージャーが部下を見ている以上に、あなたは部下から見られているという意識を持つようにしましょう。
そういった意識があなた自身を変え、結果的に部下の心を変えることにつながるはずです。

まとめ

今回の記事のまとめをもう一度掲載します!。

 

まとめ

 

営業マネージャーの仕事は部下が能力を発揮できる環境を作ることであり、役割は社内に対しては営業ではなく「サービス業」でいることである。

 

部下の営業マンのモチベーションを上げる7つの方法

 

①自身で設定した目標を意識させる
  自身の状況分析の結果導き出された目標を意識し、PDCAを回す。

 

②商品・サービスを好きになってもらう
  商品・サービスができた経緯、世の中にどう役に立っているかを意識させる。

 

③顧客からの声をもらう
  顧客満足度向上のためのアンケートを定期的に実施。

 

④結果を公式に評価
  売上評価が透明性を持っていることが重要。

 

⑤プロセスを非公式に評価
  結果が出ていなくても、個々の営業マンの工夫や努力にしっかりと目を傾け、口に出して褒めることが重要。

 

⑥指導に一貫性を持つ
  当たり前だが、管理者が感情やモチベーションに左右されてはいけない。

 

⑦営業マネージャー自身が憧れられる存在になる
  営業マネージャーが一番頑張っていないと、部下はついてこない。

 

いかがでしたか?
今回の記事では「できる」営業マネージャーになりたい人向けに、部下のモチベーションを上げる方法をご紹介しました。

ここまで読んでくださった人であればお分かりかと思いますが、他人のモチベーションを上げるのは簡単ではありません。
一筋縄で行かないことも多いでしょう。
ご紹介した方法でも、効果が出ないことがあると思います。

そんな時にはモチベーションアップの方法を模索し続けるのではなく、考え方を変えて、部下の気持ちに寄り添ってみてはいかがでしょうか。
人間関係は全ての仕事の土台です。
うまく行かない時には、今一度そこに目を向けてみてください。
きっと問題解決の糸口が見つかるはずです。

部下との良好な人間関係を築き、営業目標を達成できるよう、今回の記事が少しでもお役に立てるとうれしいです。

 

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