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あなたの営業目標は達成できる!営業コンサルタントが教える個人目標の達成方法

  • 2020年12月25日
  • 著者水上竜児

オフィスに張り出された各営業担当の成績を表したグラフ。
今月の目標を早々と達成し、涼しい顔でコーヒーをすする同僚。

「どうして営業目標を達成できないんだろう、、」

会社から課された営業目標を達成できなかったり、毎月ギリギリで達成したりと、営業担当の人は目標の達成に頭を抱えることが少なくないと思います。

この記事を読んでいる人も営業目標について悩んだ経験があるのではないでしょうか?

今回は、営業コンサルタントとして活躍する水上さんに「営業目標を達成するための具体的な方法」を聞きしました。

この記事を読んで、営業目標の達成にお役立てください!

この記事のまとめ

 

1.2つの数字を分析して具体的な現状把握を行う。

 

①稼働時間の配分
②受注率と一件あたりの受注金額

 

2.具体的な現状把握ができたら行動する。 

 

3.最低でも一週間単位でPDCAを回す。

 

4.実は多くの営業担当が適切な現状把握をできていない。

 

5.少しでも行動することで目標達成に大きく近づき、周りと差をつけられる。

 

6.この記事を読んだ今から行動する。

 

(インタビュー担当:安藤 駿)

1.営業目標を達成するために、まず現状把握をするべき!

水上さん、営業目標を達成するために、担当者がやるべきことはなんでしょうか?
目標達成のためにやるべきことは山ほどありますよ!
その中でも、特に現状把握が重要です。
今回はこの現状把握についてお話しします!
目標達成のためにやるべきことは山ほどあります。そんな中、なぜ現状把握が特に重要なのでしょうか?
現状把握が重要である理由は、営業目標が達成できない原因を考えるとわかりやすくなります。
わたしは15年以上営業という仕事に携わってきましたが、その経験から多くの人が目標を達成できない根本の原因は
『自分がどれだけ動けばどれだけの結果が残せるかをわかっておらず、具体的な計画を立てられないこと』
であると考えます。
言い換えると、自分の実力に見合う計画を立てられないことが目標達成できない大きな原因なのです。
このような目標を達成できない原因があるため、自分の実力を知る(現状把握する)ことがとても重要になります。
目標達成できない根本の原因を解消することから始める必要があるため、現状把握が特に重要ということです。

では、ここからは実際に現状把握の方法についてお話ししていきます。


専門学校講師も務める水上さん。ホワイトボードを巧みに操るその姿はさながらあの人気予備校講師のようです。

 

 

 

2.営業担当者の現状把握方法

まず、どのような情報をもとに現状を把握すればいいのでしょうか?
まずは、日頃から記入している営業日報*をもとに現状を把握していきましょう。

具体的には営業日報に記録されている情報のうち、次の2点の情報を分析しましょう。

*日報という名前のものでなくても、営業担当であれば稼働時間をどういった仕事に使ったかを記録していると思います。

 

 

最初に分析すべき2つの情報

 

①稼働時間の配分
②受注率と一件あたりの受注金額

 

 

この2つについて詳しく見ていきましょう。

①稼働時間の配分

自分がどの仕事にどれだけ時間を使っているかを把握しましょう。

例えば下記のような仕事について分析します。

 

○直接利益を生み出す仕事

 

1.新規顧客に対する新商品の営業

2.既存顧客に対する新商品の営業

3.新規顧客に対する既存商品の営業

4.既存顧客に対する既存商品の営業  など

 

○直接利益を生み出さない仕事

 

・書類の印刷

・見積書を作る作業

・クレーム対応

・移動時間             など

 

仕事の時間配分を改めて整理してみるとさまざまな発見があると思います。

「既存顧客の営業に時間を使いすぎていた」や「移動時間が思ったよりも多かった」など、見過ごしてしまっていた無駄や時間配分の偏りに気づくことができるでしょう。
このように時間配分の問題点がわかれば、営業目標を達成するためにはどの時間を減らし、どの時間を増やせばいいかを整理できます。

それでは、次に『受注率と一件あたりの受注金額』の把握についてお話しします。

 

②受注率と一件あたりの受注金額

現状の時間配分がわかったら、自分の受注率・一件あたりの受注金額を分析しましょう。

特に推奨するのが、まず上述した「直接利益を生み出す仕事」であげた4パターンの営業それぞれの受注率と一件あたりの受注金額を、整理することです。

整理することによって自分の得意・不得意がわかります。

今までの経験から、肌感で得意・不得意を決めている人もいるかもしれません。
しかし、肌感での判断と実際の営業成績とは一致しないことがしばしばあります。

そのため、1~4のうちどのタイプの営業が得意or不得意かを「数値」として知ることが非常に重要です。
しっかりと数値で自分の得意・不得意を把握しましょう。

 

 

 

このように①時間配分②受注率と受注金額を分析することで、具体的かつ現実的な現状把握ができます。

ここまで現状把握ができれば、例えば「売上を◯%上げる」という目標があった場合、
「受注率・金額ともに高い既存顧客への新商品の営業の時間を◯%増やして、その分新規顧客への営業と移動時間を減らす」
という計画を立てることも可能になります。

具体的で現実的な現状把握ができれば、計画を立てるのはカンタンです!

 

3.現状把握ができたら、PDCAを短期間で回しつつ行動する

計画を立てたら、実際に行動あるのみですね。
はい。しかし、ただやみくもに行動するだけではいけません。

PDCAを回していきましょう!

PDCAとは

P:Plan    (計画)
D:Do      (結果)
C:Check (評価)
A:Action    (改善)

 

この4ステップを繰り返すことで、業務の質を高めていくフレームワークです。
継続的に繰り返すことから、「PDCAサイクル」とも呼ばれます。よく「PDCAを回す」と言いますね。
                                       (参考文献:株式会社アンド著『ビジネスフレームワーク図鑑』)

 

「もうすでにPDCAは回しているよ!」という人も多くいると思います。
では、どれくらいのスパンでPDCAを回しているでしょうか?

私はPDCAは最低でも1週間スパンで回すべきだと考えています。

 

2週間や1ヶ月スパンではダメなのかと思った人もいると思います。しかし、そのスパンでは行動の改善をしようとしたところで、目標達成がすでに不可能となってしまっているという事態が往々にしてあります。

 

そのため、PDCAはできるだけ短期間で回す必要がありますが、いきなり数日スパンで回すことは難しいと思うので、最低でも1週間スパンでPDCAを回すことを推奨しています。

 

 

最初は時間がかかってしまっても大丈夫です!
クセがつけば、1日でPDCAを回せるようになります!

ここまでできれば、目標は必ず達成できます。
か、必ずですか、、
はい、必ずです。
これで達成できないのであれば次の2つが原因だと考えられます。

①目標数値が過大
②担当者のそもそもの実力不足

 

この2つに関しては会社側の問題だと私は考えています。
会社の営業部署に対する考え方を改める必要があるといえるでしょう。

 

ここまでのまとめ

 

1.次の二つの数字を分析して具体的な現状把握を行う。

 

①稼働時間の配分
②受注率と一件あたりの受注金額

 

2.具体的な現状把握ができたら行動する。 

 

3.最低でも一週間単位でPDCAを回す。

 

4.さいごに

私は数々の企業の営業担当者と接する機会がありましたが、今回お話しした現状把握は多くの営業担当ができていないと感じました。
そのため今回の記事の内容を少しでも実行するだけで、これまでよりも目標達成が容易になり、社内でも頭ひとつ抜けた存在になれます
少し行動するだけで周りと差をつけられるんですね!
問題はいつからやるかです。明日ですか?それとも今日?いや今でしょ!
(今のはもしかして・・・。)

この記事のまとめ

 

1.2つの数字を分析して具体的な現状把握を行う。

 

①稼働時間の配分
②受注率と一件あたりの受注金額

 

2.具体的な現状把握ができたら行動する。 

 

3.最低でも一週間単位でPDCAを回す。

 

4.実は多くの営業担当が適切な現状把握をできていない。

 

5.少しでも行動することで目標達成に大きく近づき、周りと差をつけられる。

 

6.この記事を読んだ今から行動する。

 

営業をやっていると苦しいことや嫌なこともあるかもしれません。
その気持ちはとてもよくわかります。

しかし、主体性と向上心をもって日々の業務に取り組んでいれば、営業を楽しいと思える時が必ずきます!

私もまだまだ道半ばです!一緒にがんばりましょう!

 

5.おまけ

 

アクセルパートナーズのYouTubeチャンネルで営業に関するセミナー動画を定期的に公開しています。

この動画では、営業に対する心構えについて話しています。
こちらもぜひご覧ください!