すぐできる！利益を上げる方法を分解するロジカルシンキング
- 著者：二宮圭吾
- 投稿日：2020年10月06日
今回は、「利益を上げるための分解思考」がテーマです。
順番に解説していますので、悩んでいる事業主の方、経営者さんへプランを提案したい方など、ぜひ一度確認していただきたいです。
売り上げをあげるためには、「客数」「客単価」など利益が出る際の様々な要因を分解して、具体的に問題や課題を発見し、改善していくことが重要です。
目次
はじめに粗利を分解する！ロジックツリー
「粗利をどうあげたらいいんだろう？」
「利益をどうやって追求しよう？」
「売り上げをどうやってあげよう？」
そういう悩みをもったとき、質問を投げかけられたとき、
「今できることをやろう！」
と思いつきで行動したり、
「とりあえず頑張りましょう！」
と言うだけになっていませんか？
やる気や気合いだけで行動した結果、問題が解決されていない現状があるかもしれません。
重要なのは、粗利を分解して、現在ある問題や課題を見つけ、改善していくことです。
以下がこれから解説するロジックツリーの全体像です。
ロジックツリーとは？
ロジックツリーは、課題を木のような形に分解し、原因や解決策を論理的に探すための手法です。
大前提として頭に置いておいていただきたいのが、客数×客単価×利益率＝粗利が出るという式です。
考え方の順番
①客数を分解してパターン別に対策する
②客単価をあげていくための分解
③利益率が低い理由に当てはまっていないか
①客数を分解してパターン別に対策する
はじめに客数について見ていきます。
客数は、新規と既存に分解することができます。
新規顧客である新しいお客さんと、既存顧客であるリピートしてくれるお客さんや常連のお客さんがそれぞれどういう数になっているか、どう獲得すればよいのか分解して考えていきます。
クライアントさんの業種によって対策は違ってくるとは思いますが、今回は、新規顧客の獲得については、多くの業界で使えるリアルとWebに分けて、対策を解説していこうと思います。
既存顧客は、ヘビーユーザー、ライトユーザー、休眠ユーザーの3つに分けて対策を紹介します。
新規顧客を獲得するための施策
Webで新規ユーザーを伸ばしていく場合
Webから顧客が自社を知ってくれるとき、どういう経路が考えられるでしょうか？
Webからの流入として、一番大きい経路には「検索エンジン」があげられます。
検索エンジンを分解すると、無料である自然検索と、有料の広告(リスティング広告など)があります。
その他に、SNS、媒体、動画などの流入経路があります。
例えば、ユーザーの悩みに答えることができる充実したページを作ると、自然検索で上位に表示される傾向があります。上位に表示されると多くの人に見てもらえる可能性が高まります。
一方有料の広告、例えばリスティング広告では、お金をかけることで検索結果の上位に自社のサイトを表示させることが可能となります。
リスティング広告について詳しく知りたい方は「リスティング広告初心者向け、GoogleとYahoo!の違い、どちらかにすべきか両方出すべきか」をあわせてご覧ください。
【例】利益が下がった原因が「自然検索で表示されなくなった！」
ひとつひとつ要因を分解していったところ、自然検索の閲覧数が大幅に下がっていることが分かりました。その際、閲覧数が30％低下しているとします。他の数値にはあまり変化がありませんでした。
この影響で、新規ユーザーの客数が15％下がっているというデータが出ています。その結果、粗利も15％低下しているとします(※客単価と利益率がこれまでと同一の場合)。
⇒例の場合、それぞれの要因を分解し、何によって粗利が下がったのか原因を突き詰めます。その後、例の場合だと、30％低下した自然検索を回復できるか、別の部分でカバーすべきか、ということを検討していきます。
すぐにでも低下分を埋めなければいけない、という場合は、有料の広告を考えてみることも有効です。利益率は下がるものの、それ以上の回復、成長が見込めるかもしれません。
特に自然検索は、施策を行っても効果が出るのに時間がかかってしまいます。すぐに効き目があらわれる有料の広告と、Twitterなど簡単かつ無料でできる対策を行っていくことがおすすめです。
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リアルでの対策
新規顧客の受注が減少したとき、Webではなくリアルの場合の要因としては、インバウンド(顧客から企業に問い合わせや訪問してもらう形)が低下していることが考えられます。
そこで、受け身であるインバウンドから、自社→顧客へのアプローチであるアウトバウンドに力を入れることが重要になります。
既存の顧客数が落ちた場合
既存の顧客は以下の3つに分けることができます。
・ヘビーユーザー
・ライトユーザー
・休眠ユーザー
既存顧客が減ってしまった場合、サービス力の向上、競合の調査、CRM(顧客関係管理)、インスタといった施策を行うことを考えていきましょう。
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既存の顧客数が減った原因として考えられるのは、サービス力の低下、競合他社が増えたことなどがあります。
特にヘビーユーザーが減ってしまった場合は、重大な問題があるかもしれないので、早急に対策をとりたいです。
既存の顧客に対し、サービス力を磨いたり、ライトユーザーを増やしたい場合は値引きやメルマガの施策など、顧客のメリットを考え施策を打つことが大切になっていきます。
休眠ユーザーを目覚めさせる
休眠ユーザーを再度獲得するには、CRMが重要となります。CRM(Customer Relationship Management)とは、顧客関係管理を表します。休眠ユーザーがどのくらいいるか把握し、そこに対し企業側から顧客に営業することも重要です。休眠ユーザーになってしまうスピードも速いので、この部分のユーザーを掘り起こすための施策もあわせて考えていきたいです。
②客単価をあげていくための分解
客単価は、商品単価と点数に分けることができます。
商品単価は、パッと思いつくとこで端数効果(例：1,998円のような価格設定)などがありますが、もっと根本的に考えていく必要があります。
商品単価を上げるために、どうサービス力をあげるのかを意識することが重要となります。
点数をどうやって増やすかは、飲食店を例にあげると分かりやすいと思います。
例えば、食事後のデザートを上手にすすめることなどで、一人当たりの商品点数を増やせられることが考えられます。店員さんがデザートの良い点などを熟知しており、うまくおすすめできれば、別腹と思って追加注文してくれるお客さんが増えるかもしれません。
③利益率が低い理由に当てはまっていないか
利益率に対するアプローチはとても重要です。
利益率が低ければ、どれほど頑張っても薄利多売となり、従業員も辞めて行ってしまうような状態になりかねません。
以下が利益率が低い理由となっています。
・原価が高い(例：家電量販店でのApple製品)
・競争が激しい (例：価格競争やクレジット決済など顧客の利便性追求の手数料)
・付加価値が低い (例：美容院の店舗物販とAmazonなどの通販)
・効率が悪い
・ロスが多い (例：売れ残りや不良品が多いなど)
この利益率が低い理由の反対にいけば、利益率を高くすることができます。
一度、自社の商品や状態と照らし合わせてみてはいかがでしょうか。
まとめ
客数、客単価はマーケティングやプロモーションの要素が強い話でした。一方、利益率は全社戦略的な項目です。
利益を上げるために様々な観点から分解していくと、問題や課題が見えてくると思います。
冒頭に貼った表も、ここまで読んでいただければ、伝わりやすくなったのではないでしょうか。
動画では、より具体的な例え話などを交えて解説していますので、あわせてご覧いただければ嬉しいです。
webマーケティングのプロフェッショナル
アクセルパートナーズ代表取締役
