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コロナ禍でも結果が残せる!非対面営業に対する意識と営業方法を紹介します

  • 2021年01月13日
  • 著者水上竜児

 

「コロナ禍で営業成績が明らかに落ちている、、、」
「対面営業ができないから今までのような結果が残せない!」

私は営業のコンサルティングをする中で、このように考えている営業担当者が増えているように感じます。
この記事を読んでいるあなたも結果が出ないことを悩んでいるかもしれません。
売上が上がらないのをコロナのせいにしたくなる気持ちはわからなくもないです。
しかし、営業成績が上がらない理由はコロナ禍だからではありません。
単にあなたが営業に対する意識を変えないからです。

 

では、どのように意識を変えていけばいいのでしょうか?
私は「今後、これまでの営業方法はできない。」という意識を持たなければならないと考えています。
非対面営業に対するリソースを増やす必要があるのです。

 

今回の記事では、非対面営業の重要性とその具体案を解説します。
この記事を読むことであなたの会社、そしてあなた自身の営業方針が変わるはずです!

 

まずはこの記事のまとめからです。

この記事のまとめ

 

・これまでの営業スタイル(飛び込みや訪問)は今後先細りしていくため、新たな非対面営業の方法を確立する必要がある。

 

・4パターンの営業があり、それぞれ難易度と取り組むべき営業方法が異なる。

 

・営業方法に正解はない。様々な営業方法を試し、自分に合ったものを見つけることが重要である。

 

それでは、詳細に解説していきます!

(編集 安藤駿)

①営業に対する考え方を変える

非対面営業を成功させるためにはどういった取り組みが必要ですか?
まずは、営業マンの非対面営業に対する考え方を変える必要があります。

どのような意識を持てばいいのか解説していきます!

オフラインの対面営業は先細りしていく

もはや言わずもがなですが、これまでのようにお客様先に足繁く通い、誠実さを訴求することで契約をとるという営業スタイルは今後どんどん先細りしていきます。

 

今回のコロナ禍でビデオ通話サービスを用いた商談が一般的になったからです。
多くの人々がその利便性に気づき導入を進めました。

 

電子マネー決済が一気に普及したように、オンラインの便利さに気づいた人たちは今後もある程度オンラインでのやりとりを望むことが予想されます。

非対面営業の強化に方針転換するなら今しかない

オフラインでの営業を望まない人が増えることから察するに、非対面営業ができないと今後の社会では生き残れないのは間違いないでしょう。
今までのような踵をすり減らして営業をする時代は終わった、と考えるくらいでちょうどいいのです。

 

変わるなら今しかありません。
これまでの考え方を変え、非対面営業に力を入れて取り組む必要があります。


「いまでしょ!!!」

これから紹介する方法を参考に、営業の非対面化を推進していただけたらと思います。

②営業パターン別 非対面営業方法

営業には大きく分けると既存顧客と新規顧客、既存提案と新規提案があります。
つまり、2×2の4パターンに分けることができ、それぞれのパターンで取り組むべき営業方法が異なります。

それを図でまとめたものがこちらです。

パターンごとに取り組むことが違うんですね!
はい。そしてパターンごとにその難易度が変わります。
それでは、この図について解説していきます。

 

まず、この図で示した②と③までしっかりできれば、売上はコロナ前の状態を維持できるでしょう。
一方で、④の営業は非常に難しいです。
①②③の営業ができていなければ④の営業はできません。
そのため、今回の記事では④の営業方法の解説は省略し、①②③の解説に注力します。

①既存顧客×既存提案 

これはすでにできている会社が多いと思います。
営業方法としては電話やメールなどの一般的なものが考えられます。
既存顧客が離反しないように取り組んでいくことが必要です。

 

②既存顧客×新規提案

①の営業よりは難しくなりますが、顧客との接触はすでにできているため比較的スムーズな営業ができます。
なぜなら、非対面営業の要であるオンライン上での接点がすでにできているからです。
そのため、HPの強化(ブログやニュース記事の更新)をしたり、メルマガ・DMを配信しましょう
コロナ禍でも既存提案に加えて新たな情報発信をすることで、自社の新商品・新サービスの魅力を知ってもらい、新規提案を成約に繋げることができます。

③新規顧客×既存提案

このパターンの営業は②よりも難易度は高くなります。
顧客との接点ができていないからです。
そこで、まずは新規顧客に接触するために、WEB集客(リスティング広告やSEO対策)コンテンツマーケティングを行なうことで、自社の認知を得る必要があります。


この方法はコンテンツ作成のための時間とコストがかかります。
すぐに結果がでるものではないので、粘り強く、忍耐力を持って取り組むことが求められます。
しかし、WEB集客とコンテンツマーケティングがうまく機能すれば、新規顧客の獲得は指数関数的に増えていくでしょう。

以上のように、これまでのようなテレアポ、飛び込み営業にかけていたリソースを、WEBについて学んだり、お役立ちコラムなどのコンテンツ作成に注いだりしていくという意識が必要です。

 

ただ、今回紹介した営業方法が正解というわけではありません。
会社ごと、営業担当者ごとに最適な営業方法は異なります。
様々な営業方法を実践し、PDCAを回すことで自分にあった営業方法を確立することが重要です。

 

この内容について話したセミナー動画がこちらです。
営業担当者ならどなたでもわかりやすい動画になっているのでぜひご覧ください!

 

③まとめ

いかがだったでしょうか。
もちろん、今回あげた取り組みは営業部門だけでなく、会社全体で行なっていくものです。
しかし、まずは
一人一人の営業担当者の考え方が変わらないといけません。
非対面営業のメリットとそれがもたらす効果について、上司や社長に提案してみるのも悪くないでしょう。
今までのような営業スタイルは二度と実現しないという意識をもって、非対面営業の強化にしっかり取り組むことが重要です。

それではもう一度、本日のまとめです!

この記事のまとめ

 

・これまでの営業スタイル(飛び込みや訪問)は今後先細りしていくため、新たな非対面営業の方法を確立する必要がある。

 

・4パターンの営業があり、それぞれ難易度と取り組むべき営業方法が異なる。

 

・営業方法に正解はない。様々な営業方法を試し、自分に合ったものを見つけることが重要である。

 


今回紹介したWEB集客(リスティング広告やSEO対策)コンテンツマーケティングなどのインサイドセールスについて、お悩みがありましたらぜひアクセルパートナーズへお問い合わせください!

アクセルパートナーズでは、「売上こもんサービス」をご提供しています。
売上こもんサービスは営業力、集客力の強化支援に特化し、ヒアリングを元にそれぞれの企業の課題に合わせた解決方法を考え、ご提案します。

編集後記

そういえば先日、セットアップを購入しました。
カーキ色の。
カーキですか。
珍しい色ですね。
サイズがピッタリだったのもあるんですが、今まで持っていなかった色だったのもあり迷わずに買っちゃいましたね〜
これまではネイビーやグレーのセットアップばかりでした。
確かに、ショップで取り扱っているセットアップってネイビーやグレーがほとんどですもんね!
自然とそれらの色を選んでしまいます。
そうなんですよね。
新しい色の服で気分も新たにして2021年も頑張っていきますよ!!!!!
今年も熱い水上さんをよろしくお願いします!