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【入門編】BtoBマーケティングとは?分かりやすく解説!利益に繋がる戦略まで

  • 2021年09月03日
  • 著者桜井ゆかこ

この記事のまとめ

 

今回は、【入門編】BtoBマーケティングとは?について解説しました。
概要、目的、手法、流れの順番で極力専門用語を使わずに紹介しています。

 

こんにちは!
アクセルパートナーズのスタッフ桜井です。

BtoB・・・企業さんを相手に商売をしていらっしゃる会社さんは、売り上げを出すために、これまでどんな営業を行ってきたでしょうか?
既存顧客へのルート営業、飛び込み営業、電話をかける、紹介してもらう、そんなスタイルが思い浮かびます。

しかし、時代が移り変わっていくなかで、上記のような方法だけではなかなか通用しない時代になってきたのではないでしょうか。

そのため、多くの会社さんが「BtoBマーケティング」に注目し、実践をはじめています。

BtoBマーケティングは、これまでの人力に頼った営業活動よりも効率的に新規顧客を獲得できるようになる可能性が高く、既存顧客との関係性を維持することにも役立ちます。

そのため、BtoBマーケティングをいち早く取り入れている会社さんと、従来の方法にこだわっている会社さんとでは、例え商品やサービスの質が同等でも、売り上げやシェアの差はどんどん広がっていってしまいます

自社の業界がまだBtoBマーケティングに力をいれていないのならば大きなチャンスですし、取り入れはじめているところが増えてきたのならば成長が止まってしまう、あるいは売り上げが減少してしまうピンチでもあります。

とはいえ、「BtoBマーケティング」と言われても漠然としていて、よく分からないですよね。

今回は、入門編ということで、BtoBマーケティングについて分かりやすく解説していきたいと思います。
解説を担当する当社社長 二宮さんは、多数のBtoB企業様へマーケティングについてのコンサルティングを行っています。

BtoBマーケティングとは何かということから、何を行えばよいのかまで基本を解説していきます
二宮さん
二宮さん
桜井
桜井
従来の方法が通用しなくなって伸び悩む、あるいは経営が悪化しているけど、どうすればいいのか分からないって怖いですよね・・・
そういう不安も、分からないことをひとつひとつ分解していけば、解消されていくはずですよ。
では、そもそもBtoBマーケティングとは?というところからはじめましょうか
二宮さん
二宮さん

1.BtoBマーケティングとは?

BtoBマーケティングの概要と目的

BtoBマーケティングとは、どういうものなのでしょうか。

まず、BtoBは企業間取引、企業が企業へ商品やサービスを提供する形のことです。
そしてマーケティングとは、「売れる仕組みを作ること」「営業しなくても売れるようにすること」と表されることが多いです。

つまり、BtoBマーケティングとは法人向けの商品やサービスにおいて、営業しなくても売れる状態を作ることであるといえます。
では、営業担当がいらなくなるのか?というと、そういうわけでもないのがBtoBの特徴でもあります。BtoBは最終的に顧客と関係性を築く必要性があるため、人と人のやりとりが重要という点があるからです。

商品やサービスへの集客・認知をマーケティングで効率化した分、営業のパワーを顧客対応などへ注ぐことで、顧客満足度を上昇させリピーターになってもらったり、見込み顧客への一押しで購買を促したりし、売り上げUPを図ることができるイメージです。

 

桜井
桜井
それでBtoBマーケティングは具体的に何をやればいいんでしょうか?

代表的なBtoBマーケティングの手法の紹介

主なBtoBマーケティングの手法は以下のものがあります。手法の種類については、さらっと流し見していただいて大丈夫です
二宮さん
二宮さん

主なBtoBマーケティングの手法

 

【オンライン(Webが関係するマーケティング)】
Web広告(リスティング広告、ディスプレイ広告 等)
コンテンツマーケティング
SEOマーケティング
メールマーケティング
ソーシャルメディアマーケティング(各種SNS)
Webセミナー

ホワイトペーパー・・・企業の商品紹介やノウハウ資料などを自社サイト上で公開し、ユーザーにダウンロードしてもらう施策。ダウンロードの際に個人情報の入力を求めることが多いです。

 

【オフライン】
対面型セミナー
展示会への出展

ダイレクトメール
電話営業(テレマーケティング)
テレビCM
ラジオCM
新聞広告

 

桜井
桜井
見たことあるものもありますが、BtoBマーケティングをやるとして、どう進めてけばいいのか、あまり想像ができません・・・
では流れを説明してきます。
当社はWebマーケティングに強い会社で、その分野で結果を出してきたので、オンライン中心に詳しく紹介していきます
二宮さん
二宮さん

2.利益に繋げる!BtoBマーケティングの流れと戦略

流れを説明する前に、BtoBとBtoCの性質の違いからくる、戦略の取り方の違いの話をおさらいしておきましょうか
二宮さん
二宮さん
桜井
桜井
BtoBは「企業対企業」で、BtoCは「企業対一般消費者」ですね。このお話は「【BtoB向け】Webマーケティングを成功へ!売り上げ増加に繋げる方法」でも登場しました

BtoCマーケティングとの違い

BtoBとBtoCの性質の違い

 

BtoC 直感で買える
BtoB 他人のお金なので失敗できないという気持ちが強い

 

BtoC、企業から一般消費者へのマーケティングは想像しやすいと思います。コンビニで商品を見ているとき、テレビCMで観て気になったやつだ、買おう!あるいは、パッケージいい感じだから買おう!となったことはありませんか?
このように、BtoCの場合、購入者本人の直感で購入される傾向があります。

一方、BtoBの場合、購入するのは会社です。サービスを検討している担当者が、直感でこれ良いと思うから買おう!と即断することはないと思います。
BtoBの商品・サービスは、商品単価が高額であったり、意思決定に複数人が関与することが多いです。また、日々いくらかかるなどリース形態のものも多く、おおむね簡単に決裁が出されず成約まで時間がかかるため、セールスが難しいという側面もあります。

BtoBで決裁が行われる際に重視されるのは、以下のことがあります。

BtoBで重視されること

 

安心
性能
価格
他社で導入されているか

 

BtoBでは何かを導入する際、顧客に明確な条件があることを意識し施策を打つことが重要です。
では、実際のBtoBマーケティングの流れをご紹介していきます。
二宮さん
二宮さん

BtoBマーケティングの流れと戦略

BtoBマーケティングの手順

 

①マーケティングの目的、目標を設定する
②顧客のニーズ、自社と他社の状況を把握する
③ニーズと状況にあった商品・サービスをつくる
④短期と中期の施策を、並行して取り組む
⑤見込み顧客の獲得と育成
⑥案件化・商談化→受注
⑦受注後の顧客との関係維持や顧客満足度の改良

 

①マーケティングの目的、目標を設定する

はじめに会社の経営課題や戦略に沿って、ゴールを設定しましょう。

マーケティングの目標の例

 

売上高
利益額、利益率
市場占有率(シェア)
認知度、イメージの向上

特にWebマーケティングは、具体的な成果を明確な数値で出すことができるという特徴があるので、目標の設定も数字で設定しやすく漠然とした目標より達成にも力が入ると思います。
二宮さん
二宮さん

②顧客のニーズ、自社と他社の状況を把握する

顧客がどんな商品やサービスをほしがっているか、既存顧客にアンケートや聞き取りしたり、ネットで口コミを検索したりして、ニーズを把握します。

あわせて、自社の現状や競合他社の状況、自社の置かれている市場がどうなっているかなどの情報を収集します。

それぞれを分析するには、PEST分析、3C分析、SWOT分析などが活用できます。名前に馴染みがないかもしれませんが、以下のコンテンツで分かりやすく解説していますので、ぜひあわせてご覧ください。

独立起業に向けたマーケティングの基礎「PEST分析」で外部環境を整理しよう/中小企業診断士(動画)

独立起業に向けたマーケティングの基礎「3C分析」で事業内容を整理しよう

新規事業の準備やサービスの分析に使える!SWOT分析

【BtoB】ペルソナでマーケティングを成功へ!設定の作り方 初心者向け解説

③ニーズと状況にあった商品・サービスをつくる、あるいは既存のものを見直し改良する

ニーズと現在の状況が分かったら、それにそった商品・サービスを考えてつくります。あるいは、既存のものをニーズや状況によって見直し、改良します。
見直しや改良のポイントとしては、伝わりやすいメニューの設定、価格を明記すること、商品の見せ方、などがあります。

④短期と中期の施策を、並行して取り組む

Webマーケティングの場合は以下の記事が参考になります。

中小企業の自社HPへアクセス数が増える短期と長期の方法

上記の記事では、短期的にはリスティング広告を行い、中・長期的な視点で自社HPの内容を充実させる両輪を回すことで、効果的なWeb集客を行うことができるという内容を話しています
二宮さん
二宮さん

⑤見込み顧客の獲得と育成

短期と中期の施策に取り組む中で、見込み顧客の獲得を行っていきます。この部分こそWebマーケティングの本領発揮です。

詳しくは以下の記事をどうぞ

【BtoB向け】Webマーケティングを成功へ!売り上げ増加に繋げる方法

見込み顧客を獲得したら、定期的なメルマガ配信やドアノック商材など段階を踏んで関係性を深めていきます。

⑥案件化・商談化→受注

見込み顧客のなかからメインの商品などの導入について、案件化・商談化できそうな顧客をリスト化し、それぞれの顧客のニーズにあった対応を行っていきます。
この段階では、営業担当の力が非常に重要です。
以下の動画がおすすめですので、あわせてぜひご覧ください。

この動画では、営業がとれない理由や、営業力とはそもそも何か、営業力をアップするにはどうすればいいかを紹介しています。

営業に自信のない人向け、営業力アップwebセミナー動画

⑦受注後の顧客との関係維持や顧客満足度の改良

ここではインサイドセールスが役立ちます。
インサイドセールスとは、簡単にいうと「非対面で行う営業スタイル」です。
案件化の可能性が高い顧客は営業が担当し、見込みの低い顧客に対してはWebなどを駆使することで効率化がはかれます。
インサイドセールスは、電話・メール・Web会議ツールなどを使って非対面で繋ぎ止め、案件化の可能性を高めていきます。
既存顧客に対しても、再度の購入や追加提案のフォローを行います。

顧客満足度は、商品を納品後などに顧客へアンケートをお願いすることや、離脱率、定着率などを分析します。

BtoB&中小企業向け顧客満足度の概要や方法とポイント

以上がBtoBマーケティングのおおよその流れでした
二宮さん
二宮さん

まとめ

今回のまとめ

 

今回は、【入門編】BtoBマーケティングとは?について解説しました。
概要、目的、手法、流れの順番で極力専門用語を使わずに紹介しています。

 

本記事ではBtoBマーケティングとは、法人向けの商品やサービスにおいて、営業しなくても売れる状態を作ることと定義しています。

 

目的としては、商品やサービスへの集客・認知をマーケティングで効率化した分、営業担当のパワーを顧客対応などへ注ぐことで、顧客満足度を上昇させリピーターになってもらったり、見込み顧客への一押しで購買を促したりし、売り上げUPを図るというものがあります。

 

手順は以下の通りです。
①マーケティングの目的、目標を設定する
②顧客のニーズ、自社と他社の状況を把握する
③ニーズと状況にあった商品・サービスをつくる、あるいは見直し・改良
④短期と中期の施策を、並行して取り組む
⑤見込み顧客の獲得と育成
⑥案件化・商談化→受注
⑦受注後の顧客との関係維持や顧客満足度の改良

桜井
桜井
これまでマーケティングを行ってこなかった会社さんが、1からマーケティングをはじめるのは大変だと思います。あるいは、頼んでみたことがあるけれど効果が出なかったという会社さんもいらっしゃるかもしれません。その会社さんの状況をしっかり分析し、寄り添った施策を打つことで、違った結果が出る可能性は高いです。
アクセルパートナーズは、様々な企業さんでコンサルティングを行い、特にWebで成果を出している実績があります。
BtoBマーケティングでお困りの際は、ぜひ一度お問い合わせよりご連絡ください!