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【BtoBマーケティング】イチから解説!WEB集客軸のインサイドセールス

  • 2021年11月05日
  • 著者田中 直輝

今やBtoBサービスの情報源の66.6%が企業のWEBサイトとなっていることはご存じでしょうか?


トライベック・ブランド戦略研究所より
https://brand.tribeck.jp/research_service/websitevalue/bb/bb2020/

さらに、コロナウイルス蔓延によって、非対面でのコミュニケーションが求められる今WEBの重要度は増すばかりです。
そんな状況だからこそ「オンライン上で集客から受注・フォローを完結させたい!」と考えている事業者様はとても多いのではないでしょうか。
アクセルパートナーズでは、現在新規集客をWEBのみで行っています。そしてほとんどの面談をオンライン上で行い、受注・アフターフォローまでオンラインで完結してます。(もちろん必要に応じ訪問面談をしたり、事務所にお越しいただくこともあります。)

いったいどのように取り組んでいるのか、どんなメリット・デメリットがあるのかを具体的に解説していきたいと思います。

 

こんな方にオススメ
  
〇オンラインでお問い合わせが取るための具体的な手法が知りたい
 
〇すべてをWEBで完結する全体的な流れが知りたい
 
〇インバウンド型インサイドセールスを導入したいので、基本的なことや気を付けるべきことを知りたい

目次

1.インサイドセールスとは
 1-1メリット
 1-2デメリット
 1-3失敗要因
 1-4成功の秘訣!

2.インサイドセールスの手引き
 2-1WEB集客
 2-2初期対応
 2-3継続接触
 2-4受注・フォロー
 2-5顧客管理

3.インサイドセールスに役立つ3大ツール

1.インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、直訳すると内勤営業です。企業や業態によって意味が変わってきますが、本記事では「メールや電話、WEBツールを活用しながら非対面で営業活動を行う事」と定義します。当然テレアポもインサイドセールスに含まれますが、本記事ではWEB集客を起点としたインバウンド型インサイドセールスについてお話しするため新規のテレアポは含みません。

インバウンド型は、顧客から企業に問い合わせや訪問してもらう形の営業手法のことです。

対して、顧客先を訪問する「face to face」の営業をフィールドセールスと呼びます。コロナウイルスの影響で訪問営業が難しくなったこと、インターネットの普及により顧客が営業マンから商品・サービスの情報を仕入れる必要性が薄まっていったことからインサイドセールスの注目度は加速的に高まりました。

2020年5月時点で、営業職に就いている社会人の75%がインサイドセールスを認知しています

一方で、導入されている企業は20%。成功している企業となると、さらに少ないでしょう。

インサイドセールスを理解し、成功させるために、メリットデメリット失敗要因をしっかり把握しましょう。

1-1.メリット

①1日当たりの商談を増やせる

②人材不足解消

③案件のこぼしを防ぐことができる

④属人化防止

⑤コスト削減

⑥商圏が全国になる

①1日当たりの商談を増やせる

zoomなどのWEBミーティングを利用することで移動時間を一気に削減することができます。

②人材不足問題解消

訪問をしないインサイドセールスは、リモートワークと相性が良いです。チャットツールなどでコミュニケーションをとりつつリモート人材を活用しましょう。

アクセルパートナーズではチャットワークを利用して、テレワーク人材を活用しています。

③属人化防止

「テレアポ~訪問~継続接触~商談~受注~フォロー」を一人の営業マンが行う従来の方法では、顧客情報や成功体験、失敗体験がブラックボックスになってしまいがちです。

インサイドセールスでは、情報を共有しながら、多岐にわたる業務を複数人で行うので属人化が防止されます。

④商圏が全国になる

WEBで集客をし、オンラインで全てを完結するので、直接会わずとも取引が可能になります。

 

1-2.デメリット

①ノウハウが必要

リレーション構築が難しい

 

ノウハウが必要

これまで訪問型で受注を行っていた営業を内勤型にして新たにインサイドセールス部隊をつくることは簡単ではありません。WEB集客についても、ノウハウが無いと遠回りをしてしまいます。

メリットにも書いた通り、リモートワーク人材の活用がしやすいですが、リモートワーク人材の活用方法を熟知していないと効率を落としてしまいかねません。

リレーション構築が難しい

外勤営業の皆さんは、必ずこのような経験があるはずです。

「電話やメールでは話を聞いてくれなかったところが、訪問して会ったら打ち解けて受注まで進んだ」

これができないのがインサイドセールスの弱みの一つになります。

物理的な距離があって顧客との距離を詰めづらかったり、実際に訪問してくれる人が嬉しいという担当者だったりすると、リレーション構築が難しくなるでしょう。

 

1-3.インサイドセールスの失敗要因

要因一覧

①役割分担が明確でない

②情報共有の仕組みができていない

③部門ごとに明確なKPIを設定していない

④適したツールの選定ができていない

役割分担が明確でない

インサイドセールスチームが何を行うかは企業によって異なります。集客部分から外勤営業へのパスを担う場合もあれば、集客はマーケティングチームに任せている場合もあります。商品によってはインサイドセールスで受注まで完結してしまう場合もあるでしょう。

アクセルパートナーズでは、以下のような役割分担をしています。

電話問い合わせの場合:マーケターが集客➡スタッフが窓口対応➡コンサルタントにつなぎ受注・フォローまで行う
メール問い合わせの場合:マーケターが集客➡対応からコンサルタントが行い、受注・フォローまで対応

情報共有の仕組みができていない

これまでは営業が「テレアポ~訪問~継続接触~商談~受注~フォロー」を全て一人で行っていました。しかし、インサイドセールスではこれらを分業で行います。

問い合わせで電話を貰ったら、誰が何をヒアリングしどう共有するのか。連携を上手く図らないと失注の原因になります。

部門ごとに明確なKPIを設定していない

担当者接触率、アポ取得率、商談化率、受注率などで明確に目標となる数字を置きましょう。

適したツールの選定ができていない

インサイドセールスの業務を効率的に行うためには、デジタルツールが必要になります。見込み顧客の獲得にはMAツール、営業活動や顧客情報の管理はSFA、CRMを利用しましょう。しかし、本当にツールが必要かどうかを検討する必要もあります。
現状の顧客数を見て、googleスプレッドシートで事足りるようであれば、ツールの導入は早いでしょう。

無料で使えるツールもあるので、無料機能だけお試しで使ってみるというのも一つの手です。

 

1-4.成功の秘訣!

①外部の専門家パートナーを入れる

自社にインサイドセールスの知見がない場合、BtoBのインサイドセール経験者を外部からチームに加えることで、ノウハウを共有してもらいます。コストがかかりますが、結果的に無駄な遠回りをせずに済むので、中長期的には有用と言えます。

②コミュニケーションツールやシステムの活用

チャットツールでコミュニケーションをしたり、Googleスプレッドシート、社内システム、CRMで顧客管理をします。

③電話やWEBミーティングによる顧客への定期接触

状況を聞いたり、有益な情報を提供したりして、顧客へ定期接触をします。

 

2.インサイドセールスの手引き

①WEB集客

②お問い合わせ数改善

③初期対応

④継続接触

⑤受注・フォロー

⑥顧客管理

 

2-1.WEBを利用した集客方法

検索広告

検索広告とは、検索エンジン上に表示させる広告のことで、Googleリスティング広告とYahoo!広告のことを指します。検索キーワードと連動して広告を出すことができ、今必要なユーザーに広告を表示させることができます。 ページリンクをクリックされるごとに料金が発生するため、逆に言えば見られることがなければ費用が発生せず費用対効果が高いと言えます。

ディスプレイ広告

検索エンジン以外のホームページやアプリ上に表示される広告のことです。バナー画像や動画のタイプがあり、 Google、Yahoo!、Instagram、Twitterなどのプラットフォームで表示されます。画像が使えるため、視覚的に興味を惹くことができます。

SEO対策

SEO対策(Seach Engine Optimization 検索エンジン最適化)とは狙ったキーワードで自社のWEBサイトが上位表示されるように、検索エンジンの評価基準に合わせて改善を行う事です。

「持続化補助金 解説」と調べたときに、アクセルパートナーズのホームページが上位表示されるようにこんな記事を書きました。
【カンタン解説】小規模事業者持続化補助金<低感染リスク型ビジネス枠> 申請代行募集中!

このようにキーワードを狙い、ページを作成することもSEO対策の一環です。
他には、ホームページを使いやすく改善することや、権威性のある他者にホームページを紹介してもらうこともSEO対策に繋がります。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、ユーザーに対して有益な情報を発信することで、

具体的には、コラムを定期更新したり、ホワイトペーパーを作成したりすることが当てはまる。

※ホワイトペーパー
マーケティングにおいては、製品やサービスの内容、お役立ち情報、などを文書にまとめたものを指す。 ホームページに設置し、ダウンロードしてもらうことで見込み顧客を増やす施策に用いられる。

WEBセミナー・オンライン展示会

コロナウイルスによってリアルセミナーや展示会が開催しにくくなった今、WEBセミナーとオンライン展示会が急普及しています。

見積サイト登録

アイミツミツモア比較ビズなどの見積サイトに登録することも一つの手段です。

問い合わせ率改善施策

・LPO(ランディングページ最適化)
WEBサイトに来た訪問者が途中で離脱しないように最適化することです。例えば、お問い合わせフォームの入力項目を減らして訪問者手間を少なくしたり、バナー画像を変えてより購買意欲を掻き立てるものにすることが当てはまります。
 
・チャットボット導入
チャットボットとは、サイト上の自動コミュニケーションツールです。アクセルパートナーズでも、PCユーザーに向けてチャットボットを導入しています。
 
・ターゲットの見直し

WEB集客を始めたものの全くお問い合わせがない場合、そもそもターゲットがずれていたり、絞り切れていない可能性があります。特定の業種に絞ったり、地域を変えたり、年齢を変えたりすることで訴求対象を見直しましょう。
 
・サービスの見直し
どんなに素晴らしいWEBサイトを作り、広告費をかけ、トークセールスのスキルを磨いても、市場から求められていたな良かったり、競合優位性がなければサービスは売れません。サービスをイチから見直す必要もあります。

 

2-2.初期対応

初期対応のポイント4つをご紹介します。

・問い合わせに対して即日荷電している
・初期対応のトークスクリプトが共有されている
・教育されたスタッフが電話対応している
・メールはセールスレターとして洗練されている

2-3.継続接触し商談化

BtoBの取引では、担当者と意思決定者とが違ったり、意思決定に時間がかかることがあったりし、即決購入のご判断を頂けないことが多いです。

メールや電話で継続接触をし、フォローをすることが大切です。

問い合わせをして下さった顧客をその場で受注ができなかったからといってほったらかしにしておくと、知らない間に競合の商品を使っていたというのはよくある話です。

あまり連絡をし続けてもしつこいと思われてしまうため、社内で「1か月に一回は接触する」などの規定を作りましょう。

 

2-4.受注、フォロー

オンランミーティング

ZOOMなどのオンラインミーティングを活用して、面談を行います。1対1の面談であれば、無料で※3人以上の場合は40分の時間制限あり。
顧客がオンラインミーティングに慣れていない場合でも、zoomであればURLをクリックしてもらうだけでミーティングを開始することが可能です。

また、オンラインミーティングは簡単に録画をすることが可能です。録画をすることで、ヒアリング内容を聞き直したり、受注率が良い営業マンの商談を共有することもできます。

クラウドサイン

クラウドサインとは、メールでカンタンに送ることができる契約書のことです。紙の契約書と違い、実際に印鑑を貰いに行ったり、FAXを送る必要がありません。

受注率の改善施策

・ドアノック商材を用意する
他フローにも関わってくることですが、受注率が悪い場合はドアノック商材を用意しましょう。
ドアノック商材とは、メイン商材を提案する前に、フックとして安価・無料で提供する商材のことです。

無料お試しや廉価版を用意することで、サービス導入のハードルを下げることができます。

 

2-5.顧客リストの管理

Googleスプレッドシートなどを使って顧客管理をしましょう。顧客情報を共有することで「A社のことは山田さんしか分からない」という属人化された状況を防ぎます。

・担当者が辞めてしまったときや急遽休んだ時に、スピーディーに対応ができる
・チームで戦略を練ることができる
・個人の成功や失敗が共有される

顧客が増えてきたら、CRM(顧客管理ツール)の導入を検討しましょう。

CRMってどういうツール?という方のためにインサイドセールスに役立つ3種類のツールをご紹介します。

3.インサイドセールスに役立つ3大ツールについて

①MA(マーケティングオートメーション)

<概要>
マーケティングを自動化するツールのこと。
 
<できること>
〇社内に散在する見込み顧客の情報を一元化、興味関心の高さを数値化
〇メールマーケティング機能。顧客に応じたメールの送信、メール開封率の把握、CVRを把握できる
〇どこの会社がWEBサイトに来訪したかが分かる
 
<例ツール>
SATORI
BowNow
b→dash
 

②SFA(セールスフォースオートメーション)

<概要>
営業支援システムのこと。営業の見える化をすることができる。
 
<できること>
顧客管理、案件管理、行動管理、予実管理、レポート管理などの機能を備えており、営業が日々の活動を入力すれば、次回のアクションを教えてくれたり、報告書の作成などを行ってくれる。
 
<例ツール>
Senses
Sales Cloud
Microsoft Dynamics 365
 

③CRM(カスタマーリレーションシップマネジメント)

<概要>
Customer Relationship Management(カスタマーリレーションシップマネジメント顧客関係管理)の略で、顧客との継続的で良好な関係構築のためのツール。
 
<できること>
顧客情報の管理・分析 
会員管理 
メール配信 
問い合わせ管理 
アンケート作成
 
<例ツール>
Sansan
HubSpot
eセールスマネージャー

 

おわりに

以上、インサイドセールスのメリット・デメリット、WEB集客を起点にしたBtoBマーケティングの流れを解説しました。

インサイドセールスは、しっかりと仕組みを作りつつ、いかにPDCAサイクルを回せるかが重要です。
また、WEBでお問い合わせを貰い、会社の売上に繋げるためには営業部隊、マーケティング部隊、経営陣が一丸となって、ノウハウのある専門家の下取り組むことが成功の秘訣です。

流れを把握したとて、いざ実行に移すのはとても難しいと思います。
アクセルパートナーズは、様々な企業様にコンサルティングを行い、特にWebで成果を出している実績があります。
BtoBマーケティングでお困りの際は、ぜひ一度お問い合わせよりご連絡ください!