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中小企業の適正な価格設定とは?時代にあわせて見直し、従業員に還元を!

  • 2020年08月05日
  • 著者今井志津

中小企業のとるべき戦略として、「低価格競争では大手企業に負けてしまうため、価格で勝負してはいけない」とよく聞きます。
自社の製品やサービスを他社と差別化して、優位性をもつ。そして、価格に適正に反映することで、収益を拡大していきます。

そこで気になるのが、「適正価格とは?」

答えは一つではないと思います。
2020年度版中小企業白書を参考に、中小企業が直面している現状をみていきます。

1.価格競争からの脱却

「競合他社が多いから、価格競争になるのか?」

■競合他社が少ないほど、自社の価値を、十分に価格に反映できている企業の割合は多い

■しかし、競合他社が価格を10%下げたときに、約5割の企業が「自社は値下げしない」と答えており、競合他社の数は関係ないとのこと

■一方で、企業年齢があがるほど、競合他社が価格を下げると、自社も値下げする傾向にある

以上のようなアンケート結果がでています。
競合他社の値下げに対して、自社も値下げしてしまう企業の特徴として、次の点が考えられます。

≪自社も値下げする企業の特徴≫

価格以外での差別化ができていないので、価格で競争せざるを得ない
②十分に差別化できているのに、競合他社の価格を意識してしまう

 

2.価格設定の3つの視点

企業が価格設定をする際に、次の3つの視点に分類できます。

①「自社がいくらで売りたいか」【コスト起点型】

コストを回収し、一定の利益を確保できる価格に設定する

②「いくらで売られているか」【競合起点型】

業界平均や競合他社の価格を参考に設定する

③「いくらまでなら買ってもらえるか」【顧客起点型】

顧客に受け入れられる価格に設定する

 

アンケートでは、以下の結果がでています。
■自社に優位性のある企業は、約6割が、①【コスト起点型】で価格設定をしている

■業種別にみると、次のような傾向がある
①【コスト起点型】製造業、運輸業・郵便業
②【競合起点型】小売業、卸売業
③【顧客起点型】宿泊業・飲食サービス業、生活関連サービス業・娯楽業

■また、①【コスト起点型】企業は「値下げしない」傾向にある

まとめると、①~③のどれが良いのかではなく、①型の企業は③型の視点をもち、逆に、③型の企業は①型の視点をもつ。そして、自社の優位性を反映した、価格設定をすることが大切とわかりました。

 

3.価格設定の経営相談

中小企業において、価格設定をするうえで、適正かどうかわからないと感じている人は少なからずみえます。
その際に、中小企業経営者が見落としがちなことは、専門家に相談するという視点。

■商工会
■商工会議所
■よろず支援拠点

このような機関では、価格設定以外にも、様々な相談に応じてもらえます。
よく分からないからと適当に決めて、あとで資金繰りが苦しくなるくらいなら、早めに相談することをおすすめします。

場合によっては、会員になることを求められますが、相談する価値はあるとおもいます。

 

4.まとめ

慣れている人にとっては、簡単なことかもしれません。
ただ、経営者でもよく分かっていない人もいます。

自社の価格設定は今のままでよいのか、考えるきっかけになるといいですね。

中小企業の進むべき道は、
「自社の製品やサービスを競合他社と差別化して、構築した優位性を、価格に適正に反映することで、収益を拡大すること」。
この流れを、付加価値を獲得するための、一連の取組みとしています。

そして、収益を拡大できた分、従業員に賃金引上げという形で還元することを、国は期待しています。

それを実現するためにも、顧客・企業・従業員が満足できる価格設定を、時代の変化に合わせて見直していくことが大切です。参考にしてみてくださいね。

2020年版中小企業白書「第2部第2章 付加価値の獲得に向けた適正な価格設定」[PDF形式:5,151KB]