飲食店の資金繰り改善VOL7「売上拡大」～店外売上～
- 2020年08月19日
山本甲矢
目次
１．店外売上獲得の難しさ
コロナ禍において、飲食店の店外売上獲得は重要度が増しており、ほとんどの飲食店がテイクアウト・デリバリー売上獲得に挑戦していると思います。売上の集計を店内と店外に分けて集計するとよくわかりますが、コロナの影響で減少した店内売上を店外売上でカバーするのは容易ではありません。
原因は客単価が低くなってしまうからです。通常客単価が5000円で弁当単価が1000円の場合、5倍の客数を獲得できなければ同じ売上にはなりませんが、かなりハードルが高いでしょう。しかし、テイクアウト・デリバリー市場が拡大しているのは確かであり、それに乗っかるのは戦略として妥当でしょう。課題は客数と単価を如何に上げるか？だと言えるでしょう。
２.テイクアウト・デリバリーの販路
一般的には以下の販路がよく使われています。
１．店頭販売
２．Uberや出前館などのデリバリーサービス
３．ごちクルやくるめし弁当などの弁当まとめサイト
それぞれに良し悪しがありますが、この記事では割愛します。
３.都市部の飲食店にオススメの販路
上記に加えて、都市部に店舗がある場合にオススメの販路があります。
４．店舗周辺の企業向け弁当直売
まず、店舗周辺にオフィスビルが多いことが条件になりますがなぜこの販路がオススメなのかについてお伝えします。
・会議用弁当はある程度単価が高いものが好まれる→役職者が集まるような会議では2000円程度の弁当がよく出ます。なので客単価を上げることができます。
・会議用弁当はまとまった数の発注が見込める→一回の発注で10-20食など客数を増やすことができます。
・店舗周辺なら従業員にデリバリーさせることができる→他社のデリバリーサービスを活用する場合、掲載手数料と配送料をあわせると販売価格の30～35％くらいがコストになります。2000円の弁当でも自社の売上は1300円程度になります。一方、自社で営業開拓し、自社でデリバリーした場合、人件費はかかりますが2000円の弁当なら売上は2000円。３つ売れればアルバイト1時間分の人件費は回収できます。さらに、弁当の内容をより豪華にしたり、包材を豪華にしたりすることで顧客満足度を向上させ、リピート獲得も狙えるようになります。
・コロナ＆猛暑で外を出歩きたくない→マスクをつけて猛暑の中を歩くのはかなり辛いです。デリバリーで美味しいお弁当が食べられるとなれば、リピート率は通常時よりも高まり、一度開拓すれば固定客になってもらえる可能性があります。
・コロナ禍が落ち着いた時の効果→店舗の周辺に営業をするということは、いつでもお店に来れる人にお店の存在を知ってもらうということに繋がります。お弁当を気に入ってもらえれば、後日店舗に食べに来てもらえる可能性が高くなります。お弁当配達の際には店内飲食のクーポンを付けておくと尚良いでしょう。くれぐれも店内での感染症予防対策は万全にしておきましょう。
いかがでしょうか。飲食店が企業に飛び込み営業をするって意外だと思われたかもしれません。しかしこれはコロナ禍でなくとも、忘年会や歓送迎会シーズン前には非常に有効な方法なのです。ハードルがあるとすれば、営業の仕方がわからない・・・といったところでしょうか。勇気いりますものね。
４.企業訪問（営業）のやり方
実はそんなに難しくありません。お弁当のウリを伝えるクーポン付きチラシに、予約方法や電話番号などを記載して渡せばよいのです。可能であれば試食なんかも用意できると良いですね。
それでもやっぱり緊張する・・・という方にはとっておきの方法をお教えしますので、担当の山本まで一度お問い合わせください！
担当：山本甲矢
財務コンサルタント
中小企業診断士
