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飲食店の資金繰り改善VOL6「売上拡大」~再来店施策~

  • 2020年08月13日
  • 著者山本甲矢

1.「withコロナでのリピート客の重要性

マーケティングでよく言われるパレートの法則をご存知でしょうか?「2割のリピート客と8割の新規客がいる場合、売上の8割をリピート客が、2割を新規客が生み出している」と言われています。開店してからの期間や集客方法次第なので一概に言えませんが、新規顧客の獲得は既存客にリピートしてもらうよりもコストがかかる(広告費)ということは感覚でご理解いただけると思います。例えば有料グルメサイトへの掲載は1.掲載料がかかる2.予約人数に応じて手数料がかかる3.クーポン利用により利益率が下がる という三重苦によって、集客できたとしても大きな負担がのしかかります。

さらに、withコロナの時代においてはかなり効率が悪くなってしまうことがあります。有料グルメサイトへの掲載は一ヶ月前には申込みをしなければならない事が多く(場合によっては割引を理由に半年契約や1年契約をしていることも多い)、緊急事態宣言がコロナの感染者数に応じて出される状況でタイムリーに広告費のコントロールができないのです。愛知県では7月後半から一気にコロナの感染者数が増加し、愛知県独自の緊急事態宣言が8月に出されました。でも8月の広告は既に7月に申し込んでいるため取りやめることができません。4月の時もそうでしたが、緊急事態宣言下では広告効果はほとんどありません。同じ広告費を使っても前年同月比で、5%しか予約されない店舗もあります。

そこで、重要性を増してくるのがリピート客です。本来平常時からリピート客の獲得・来店頻度の向上が重要なのですが、withコロナではより重要になってきます!なぜなら、新規客は緊急事態宣言下でわざわざ新しいお店を探して予約して・・・と考えないからです。一方でリピート客というのはお店に対して良い印象を持っていることが多く、安心して来店してくれるでしょうし、広告費を必要としないだけでなく友達を連れてきてくれる=集客までしてくれるのです。

 

2.再来店施策の肝

では、再来店してもらうためには何が一番重要なのでしょうか?答えは「CS」です。そんなこと知っているよ!という方がほとんどだと思いますが、具体的にご自身の店舗の課題を分析したことがありますか?課題解決のために手をうち、結果を振り返る活動ができているでしょうか。。。CS向上のためにはまず課題を見つけることが大事ですが、例えば以下のように要素を分解すると良いでしょう。

1.味

2.ボリューム

3.接客

4.清潔感

5.コスパ

6.雰囲気

7.提供スピード

どう評価されているかについては覆面調査も良いですが、まずは食べログやグーグルの口コミを各カテゴリーに分類しましょう。そのときに良い口コミと悪い口コミに分けることで、店舗のどこが高評価をされていて、どこが低評価なのかが明確になってきます。複数の人から低評価を受けているカテゴリーを最も優先して改善すべきでしょう。

一点注意していただきたいのが、ノイジーマイノリティに惑わされないことです。特に自社がターゲットにしていない顧客の低評価に惑わされないようにしましょう。

 

3.他の店舗との差別化

上記に加えて今だからこそ取組むべきことがあります。

8.感染症拡大防止への取組とPR

今はまさにこの取組がどれだけできているか、そしてそれをどれだけアピールできているかが大事でしょう。

業種ごとにガイドラインがでており、飲食業においても下記のようなガイドラインが発表されています。

http://www.jfnet.or.jp/contents/_files/safety/FSguideline_20514.pdf

愛知県では、申請をすることで安全・安心宣言施設としてポスターとステッカーのデータを配布しています。

https://www.pref.aichi.jp/site/covid19-aichi/anshinpr2.html

これらの情報を活用して、しっかりと感染症対策に取組むことによって「わかりやすく」競合店と差別化することができます。コロナショックのピンチをチャンスに変えることだってできるのです。例えば、養老乃瀧では1時間に1回「ST」という合図とともに従業員が一斉にテーブルやドアノブの清掃を始めるようにしているようです。お客様から見ても「この店舗は消毒が行き届いているな」と目に見えてわかるため安心して再来店できるのです。

 

4.まとめ

再来店施策自体はどの店舗でもやっていることの1つです。重要なのは店舗の弱点を見極めているか?ということです。そして今は、コロナ対策をしっかりやれているかどうかが、味や価格などよりもずっと重要度が高いかもしれません。とはいえ、サーモグラフィーカメラやついたての購入などコロナ対策にはそれなりに費用負担があります。そんな時にオススメなのが国の補助金制度で、特にオススメできるのが「小規模事業者持続化補助金」です。

補助金について詳細を知りたい方はコチラを御覧ください。

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この補助金では、販路拡大等への取組に対して、今なら最大150万円の補助を国から受けることができますが、コロナの影響で今だけ手厚くなっているのです。ホームページの制作やチラシの作成に加え、サーモグラフィーカメラやマスクなど感染症対策の備品購入費も最大50万円まで補助されます。

「小規模事業者持続化補助金」の活用は非常に有効です。補助金の申請代行サービスは、採択を保証するものではありませんが、事業者様がコロナの影響を打破するために講じる施策の実現可能性を審査員にしっかりと伝えることを第一に請け負っております。当補助金に該当する事業者様、該当するかどうか聞きたい事業者様も、是非一度お問合せください!その際は「このコラムを見た」と言っていただければご案内がスムーズです。

担当:山本甲矢