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コロナ禍における新規営業開拓方法

  • 2020年06月27日
  • 著者水上竜児

「ドリルを買う人が欲しいのは『穴』である」

1968年に出版されたセオドア・レビット博士の著書『マーケティング発想法』の冒頭の文章です。
50年以上経った今でも通じる、マーケティングの本質を表している見事な表現です。

ドリルを買いに来たお客様にドリルの性能を一生懸命伝えるよりも、どんな穴が開けられ、またその穴ができることによってどんな便益があるかをお客様に具体的に伝えることが重要なのです。
「営業」という仕事は「モノ」を売るのではなく、「モノ」が与える「便益」を売る仕事です。

営業代行・フィールドセールスコンサルタントの水上 竜児と申します。
本日のコラムは、コロナ禍においての新規営業開拓方法というタイトルの通り、営業マンが特にマインドの部分で気を付けるべきポイントをお伝えします。

もはや達成できない売上計画

現在のコロナ禍においては世界中ほぼ全ての企業が何らかの影響を受けております。一番のダメージは「売上の減少」ではないでしょうか。昨年度末に立てた売上計画は残念ながらもはや意味を為さない数字になっているでしょう。

様々な企業において売上の減少を改善するべく、感染拡大防止に心がけながらも営業活動を再開していく流れが起こっているかと思います。具体的で、かつWITHコロナでのある種の「空気」を読みながら、いかにして活動していくかが大切になってきます。

誰のために営業する?

結論から申しますと、「顧客の売上向上・コスト削減」のために営業する事です。

顧客も売上が減少しており、営業を受けることにナーバスになっているため、このマインドが無いと自社の売上向上の為に営業をかけられている と顧客に簡単に伝わってしまいます。

「当社の商品・サービスがこれこれこういう理由で貴社の売上アップ・コスト削減に繋がります」
当たり前のことですが、いざ営業の場に立つとできない、言えないものです。売りたいがために、自社の商品やサービスの説明に徹してしまいます。この、これこれこういう理由を通り一遍のものでなく、一社一社の顧客に対して真摯に向き合って考え、それを心から信じて提案することで、初めて伝わります。それが合っているかは問題ではありません。

インサイドセールスの強化

そうは言っても現在もいまだコロナ禍。特に新規開拓営業において、コロナ前と同じような訪問アポイントが取れるとは限りません。

ですので私はインサイドセールスの強化をお勧めしています。例えばこれまで電話営業では概要説明とアポイント日時を取るだけだった会社も、電話の段階である程度しっかりとした提案や情報の提供を行い、電話の段階で相手からいくつかの「YES」を取ること、少なくとも一つは顧客の困りごとを「解決」できそうだと認識してもらうこと。「今はコロナ禍なので、メインはお電話でのサービスご案内とさせていただきました」と言われても、相手は「そうだな」と思うはずです。

最低限ここまでをインサイドセールス部隊が行うことができれば、ZOOMなどを用いた訪問しない営業も不可能では有りません。もちろん、電話で話しながら自社のHPを案内して同じ画面を見ながら説明できるように、WEB環境を整えておく必要があります。さらに、「やっぱり会って話が聞きたい」と言ってもらえたら、受注はすぐそこでしょう。

しかし、「分かっているが、やれない、やっていない」
世の中の多くの会社がこんなことは「分かっている」のです。しかし、やれない、やっていないのです。
私たちアクセルパートナーズは経営コンサルタントの国家資格である中小企業診断士として、そんな企業様の支援をさせていただきたいと思い、売上向上のためのサービスを始めました。

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