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STP分析で適切なターゲット選定をしよう

  • 2020年06月02日
  • 著者横井ゆきえ

マーケティングにおいては、誰に、何を、どのように売るのか、という視点がとても重要です。

今回は、その中でも「誰に」つまり、ターゲット選定に使えるSTP分析についてご紹介します。

動画で解説が観たいという方は「【STP分析の理解】適切なターゲット選定をしよう」をクリックしていただくと、当社のYouTubeチャンネル解説動画にとびます。

STP分析とは

STP分析はターゲットを絞り込むフレームワークです。
市場を様々な切り口で細分化して、ターゲットを絞り込み、商品やサービスをどのような戦略でPRしたらいいのかを分析します。

「S」:セグメンテーション(Segmentation)

「T」:ターゲティング(Targeting)

「P」:ポジショニング(Positioning)

それぞれの頭文字をとってSTP分析と呼んでいます。

セグメンテーション 市場細分化

セグメンテーションとは、市場にバラバラに存在している顧客を、同じ性質やニーズを持つセグメント(ある一定の区分で区切ったまとまり)に分ける作業のことです。
ここでは、どのような切り口で分けるのかがポイントになります。複数の切り口を組み合わせることも多いです。

地理的変数(ジオグラフィック変数)

商品やサービスを提供する地域を特定するために、地理に関係する切り口で市場を細分化していきます。
例えば国、都道府県、地域などの規模、発展度、人口、気候文化、などの項目で分類します。

人口動態変数(デモグラフィック変数)

人口動態変数とは、人に関するセグメントです。
年齢、性別、収入、職業、学歴、家族構成などで分類します。

心理的変数(サイコグラフィック変数)

心理や感性に関係することで分類することもできます。例えば、ライフスタイル、心理的特徴、価値観などです。

行動変数

消費者の行動に関係することでも分類が可能です。
商品の購買頻度、回数、購買プロセスや購買態度、使用頻度といった点をチェックします。

こうした市場調査は、官公庁が出している統計データの調査、自社で蓄積した顧客データの活用、アンケートデータの購入するなどして行います。
かつては簡単に調べられる地理的変数や人口動態変数が使われていましたが、消費者のニーズの多様化に伴い、より複雑な仁理的変数や行動変数が重視されるようになってきました。

ターゲティング 標的市場の選定

細分化後、次に行うのが、ターゲティングです。
細分化した市場の中から、自社の商品やサービスを提供するのにふさわしいターゲットを選定します。

その際、市場規模はどれくらいあるのかという点を意識しましょう。あまり小さな市場だと採算が取れないかもしれません。しかし、ターゲットをあまり広くしすぎても消費者に刺さらない商品になってしまう可能性があります。
ですから、商品やサービスの特性と自社に利益をもたらすために必要な最低限の売上を意識する必要があります。

その上で、
・成長が見込める市場なのか
・顧客は実際に商品を買ってくれるか
・コンタクトを取ることは可能か
・広告の効果や満足度を測定できるか
・競合はどれくらいいるのか
といった点を考慮してターゲット市場を選んでいきます。

ポジショニング

そして最後はポジショニングです。
ターゲット市場における自社商品やサービスの立ち位置(ポジション)を明確にしていきまます。
ターゲットに自社の製品のどんな点をアピールするのか、どうやって認識してもらうのか、どのように認知されたいのか、という点を明確にして自社の製品の差別化を図っていきます。
このポジショニングがうまくいくかどうかで、商品やサービスの売れ行きや収益性が大きく変わってきます。
ポジションを明確にすることで、マーケティング戦略がたてやすくなります。

いかがでしたか。
マーケティングにおいて、適切なターゲットを見極めることは非常に有効です。
自社の商品やサービスを適切に届けるためにまずはこのSTP分析を活用してみて下さい。

YouTubeにも解説動画がありますので、あわせてご覧ください!