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【販売促進】AIDMAモデルでお客様の購買意欲を逃さない!売上アップのためのアピール方法

  • 2020年06月26日
  • 著者横井ゆきえ

売上アップのためには、お客様の購買心理を理解した販売促進が必要です。そこで、消費者の購買行動を分析したAIDMAモデル、AISASモデルについて解説します。

AIDMAモデルとは

AIDMAは、1920年代に米国のサミュエル・ローランド・ホールが出した書籍『Retail Advertising and Selling(小売りにおける宣伝と販売)』の中で「広告宣伝に対する消費者の心理的なプロセス」として提唱した考え方です。
100年前も前の考え方ですが、人間の本質的な購買行動をとらえているので、現代でも使われています。

具体的には、AIDMAモデルでは、消費者がある商品やサービスを知ってから購入に至るまでに次のような段階があるとしています。

まず商品やサービスについて注目(Attention)するところから始まり、広告などを見て興味(Insterest)を持ち、その商品が自分にとって必要、もしくは好きだと判断すると、実際に商品を欲しく(Desire)なります。そしてそのことを記憶(Memory)しておき、本当に必要になった時、あるいは購入機会に出くわすことで、実際の購買行動(Action)を起こす、という一連の流れを表しています

AISASモデル

AIDMAモデルが提唱された100年前はインターネットはありませんでした。そこで、より現代にマッチしたネットでの購買行動のプロセスモデルとして、2004年に日本の広告代理店の電通が提唱したのがAISAS(アイサス)モデルです。

注目(Attention)、興味(interest)まではAIDMAモデルと同じですが、インターネットで検索(Seach)して商品のことを調べ、気に入ったら商品を購入する行動(Action)を起こし、感想などをインターネットを通じて共有(Share)するという流れです。

シェアされた情報が新たな注目、興味を生むこともあります。現代は消費者は企業側からの一方的な情報提供だけではなく、消費者同士のコミュニケーションで新たなマーケットが生まれる時代になってきました。

新サービスを利用してもらうためのAIDMAモデルの活用方法

AIDMAモデルを実際にどのようにマーケティングに活用していったらいいのでしょうか。

例えば、美容サロンで曜日や時間によって価格を変えるダイナミックプライシングの新サービスの提供を考えたとします。

ダイナミックプライシングとは、商品やサービスの価格を需要と供給の状況に合わせて変動させる価格戦略です。
航空業界やホテル業界ではおなじみの戦略ですが、これを美容院でも活用してみようとしたとき、AIDMAモデルを活用してどのようなことができるか考えてみましょう。

注目:目を引くネーミングや価格で露出

美容院のダイナミックプライシングというのは多くのお客様が知らないサービスなので、まずは注目を集めるために新サービスに分かりやすい名前をつけましょう。
例えば「タイムプライス・ヘアサロン」など。
また、「サービスお試しで1000円!」など思い切った価格戦略にしてみるのもいいでしょう。
これらの情報をSNSなどを使って積極的に告知していきます。

興味:もっと知りたいと思わせる

お客様は、SNSで見慣れない「タイムプライス・ヘアサロン」というサービス名や、美容院なのに激安価格といったサービスを目にした時どう感じるでしょうか。
興味を持ってくれた人は、きっともっと詳しく知りたいと思うはずです。

そこで、SNS上や公式HPで

・どういうサービスなのか
・なぜ価格が変動するのか
・価格が低いと時間帯もサービスの品質は変わりません

といった、お客様が知りたいと思うこと、疑問に思う情報を発信して理解してもらうようにしましょう。

欲求:ぜひ利用したいと思わせる

他にはない新しいサービスの場合、サービス内容を理解しても実際に利用しようと思うまでにはハードルがあるかもしれません。
こういう場合は、実際に利用した方の口コミがあるとイメージが湧きやすくなります。
そこで、実際にダイナミックプライシングのサービスを利用したお客様の口コミを紹介するのが効果的です。
安くて仕上がりにも満足している、という感想をブログやメルマガ、自社HPなどで積極的に展開することで安心して利用してもらえるでしょう。

記憶:接触頻度を上げる

サービスを理解して気に入ってもらえても、サロンに行くまでに忘れてしまう場合もあります。一般的に、違う場所で3回接触したら記憶に残るといわれています。Twitterで見た、店舗で見かけた、店からのメールで知った、など異なる媒体でお知らせすると効果的です。

美容院は人によって利用するタイミングが違います。サロンに行きたいと思ったタイミングでお値打ちな情報が届くと予約率はぐんと上がりますので、予約に空きがある日をSNSでこまめに告知したり、既存のお客様であれば前回の来店から1カ月半たったころにメールを送ってもいいでしょう。

行動:オンライン予約の利便性を高める

実際にサロンを利用する段階では、お客様がスムーズに予約を取れるように、どの時間帯がどのくらいお値打ちなのか一目でわかるようにしておくことが大事です。ホテルの予約サイトのように、カレンダーと価格が一目でわかるようになっているものが分かりやすいです。

お客様の購買行動の流れ

お客様の一連の購買行動の流れをまとめると、このような感じになります。

【注目】SNSで見慣れない「タイムプライス・ヘアサロン」というサービスが目に止まった。平日なら1000円でカットできるという事で興味を持った。

【興味】調べてみると、予約の少ない平日昼は通常のメニューが割引価格になるサービスだという。

【欲求】安すぎて心配になったが、SNSで素敵な仕上がりの写真がアップされていて利用者も満足しているようだ。次回ヘアサロンを利用する際はぜひこのサービスを利用したい。サロンのTwitterをフォローした。

【記憶】1ヶ月ほど経った頃、Twitterで翌日の予約が安くなるというお知らせが届いた。ちょうど髪が伸びてきたタイミングだったので、カットの予約をすることにした。

【行動】店舗の予約サイトで簡単に予約できた。実際にサービスを受けて仕上がりにも非常に満足した。次回もこのサービスを利用したい。

まとめ

いかがでしたか。

お客様の心理状態に合わせたマーケティングをすることにより、自然な流れで「利用したい!」と思ってもらえることがお分かりいただけたのではないでしょうか。

逆に、適切なタイミングを逃してしまうと、機会損失につながります。

ぜひAIDMAモデルを活用して効果的なマーケティングを実践してみて下さいね。

 

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